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GE医疗(中国)如何成为领先者




作者: 王亦丁(《环球企业家》)
CNETNews.com.cn
2004-07-13 09:57:23

对于GE医疗在中国的第一家合资公司——GE航卫公司的员工来说,1995年是阴云密布的一年。在当年中国取消了进口的配额限制后,西门子、菲力浦这些强劲的对手一起涌进中国,作为当时中国最大医用扫描仪制造商的GE航卫遭到沉重打击。“我们那年亏得很厉害。”一年后上任的GE医疗中国区总裁陈治回顾说道。

今年49岁的陈治是一位名副其实的救火队员,他似乎天生就有适应任何环境的过人能力。韦尔奇曾诙谐地称他“呆在匹兹堡和呆在北京一样”。 1987年,陈治从美国GE塑料被调到台湾担任销售部经理, 两年后,因为台湾的维修业务受到指责,陈治又被安排负责GE东南亚的维修业务,三年后,因为在台湾的另一家GE合资公司出现问题,陈治又成为该公司的经理,直到1995年,GE医疗在北京的合资公司出现困境,陈治再次临危受命。

这位擅长处理危机的机械工程博士在1996年出现在北京,他走进的是一家市场因强大对手冲击而快速萎缩、居功自傲情绪盛行、使总部信心不振的公司。陈治对这家公司采取了强有力的变革措施,他首先成功地说服总部继续投资,然后通过裁减人员消除傲慢情绪;变两家合资公司为独资公司、独资建立自己的销售服务网点,以获取客户的绝对信任;贯彻GE的全球标准保证质量的稳定一致等措施,摆脱了西门子等竞争对手的追击,使GE医疗年增长率达到50%,年销售额达6亿美元。如今,中国已一跃成为世界第五大CT生产国,与此同时,中国市场已经成长为继美国、日本之后的GE全球医疗的第三大市场,其销量占总销量的1/10。

陈治在中国取得了令人吃惊的成功。他因此在去年11月被提升为通用电气公司副总裁,今年1月3日还被授于“GE杰出领导人奖”。GE全球总裁伊梅尔特也曾在上海表示,目前在中国市场上表现最好的是通用电气的医疗部门,他希望公司的其他业务也能在中国占得一席之地。而在他的全球战略中,未来会把CT扫描仪的全球制造中心和技术中心搬到北京。

对于陈治和他领导的GE医疗(中国)来说,这将是一个全新的机会。

恢复信心

陈治领导的GE医疗(中国)公司是如何获得成功的呢?

1991年,GE与卫生部中国医疗卫生器材进出口公司合资成立GE航卫公司,韦尔奇亲自拍板,GE首期投入200万美元,当年试产了3台设备,在接下来的几年中,GE航卫发展成为中国最大的医用扫描仪制造商。

然而,好势头仅维持了4年,1995年中国取消了进口的配额限制,GE的产品面临着来自于西门子、菲利浦的竞争。最关键的问题是GE总部对中国市场信心的“缺失”:中国市场是一个巨大的市场,但由于存在政策不明确的风险 ;在中国缺少GE医疗所需的配套厂家,合资工厂无法降低成本等问题,GE总部对中国的投资变得保守而谨慎。

面对公司里反对的声音,陈治告诉他们: 你到底需要不需要这个市场,如果需要,就给我资金。如果不给我钱,我就没法给你果实,陈治说这叫做“不入虎穴,焉得虎子”,在台湾长大的陈治随口就是成语。

事实上,陈治的心里也没底。但是,因为整个公司正处于对中国市场的摸索阶段,陈治说自己希望能够将GE医疗(中国)公司按照最适合中国市场的方式来进行,“我的主要设想就是能够做出一个中国成本、GE质量、GE性能、GE服务的高科技普及型的产品。

在不断地说服总部投资的同时,陈治进行了公司内部的整顿和人员的调整。当时在GE医疗(中国)内部,不少人居功自傲,而在陈治看来,这些人根本就没有GE的价值观,“没有什么人是公司不可缺少的,国内有很优秀的人才,我们需要找认同GE价值观、愿意同公司一起成长的年轻人。”陈治说。

在三四个月内,大约有40人离开了GE。与此同时,陈治又重新提拔了不少年轻人,包括不少实习销售人员,如今,其中的很多人已经能够独当一面了,“甚至包括我们目前GE在亚洲一些公司的总经理也是当时在国内提拔上来的。”

对中国市场的信心让GE总部很快作出了决定:继续在中国投资,建立面对全世界的生产基地。 1996年,GE与无锡海鹰企业集团成立了合资公司(现在的通用电气医疗系统(中国)有限公司),同时还与中国医疗器械工业公司成立了通用电气华伦医疗设备有限公司,目前这两家公司已分别成为公司X光机和B超的生产中心。这样,加上生产扫描仪的GE航卫,GE医疗在中国已经有了三家合资公司。

在陈治看来,这段经历是他在GE医疗(中国 )公司最辛苦的日子,1996年底,GE医疗(中国)公司收支持平,新的旅程开始了。

贯彻GE标准

拿到总部投资的陈治却并不轻松。中国的医院负责人当时普遍认为,合资产品的竞争力不如进口产品,GE的产品是合资产品,质量、服务和性能肯定不如进口产品。而GE医疗当时的竞争对手除了有西门子、菲利浦之外,还有来自GE医疗在印度、日本、韩国的独资分公司。

如何唤回客户的信心?陈治做了两件事:将GE在中国的两家合资公司的股份买回来,“变成GE的独资公司,竞争的优势会更大,否则其它的GE独资分公司会认为,合资公司将独资公司的利润拿走了。”接下来,陈治要向中国市场提供符合GE标准的产品,“美国客户用美金买GE的产品,中国客户用等价的人民币购买产品,德国客户用等价的马克购买GE的产品,但是所有的产品,从质量到服务都必须是一模一样的。”陈治说。

为了提供好的产品,达到6个西格玛标准,陈治从日本的工厂请来了厂长、质量部经理,负责采购的经理也从国外请来。而为了降低成本,陈治将日本的配套生产厂家也请到了中国。

根据GE公司的规定,如果在美国的工厂在别的国家设立了新的公司,那么公司的6个西格玛标准要比在原厂要高,这是GE公司建立新工厂的条件之一。如今,“使用6个西格玛方法设计的产品已占到销售收入的60%。”陈治说。较好的美国公司能达到3.5个西格玛水平,即每百万次操作中有22750次缺陷。而GE医疗(中国)公司已达到了6个西格玛的水平,就是在每百万次操作中,只有3次缺陷。

事实上,真正让中国客户担心的是产品的维修和服务,而这恰恰是国外厂商的通病,陈治将此选择为突破口,他说:“我要让他们感到GE医疗的‘庙’在这里,‘跑了和尚跑不了庙’,维修和服务没有后顾之忧。”

当时,国外的很多公司都找到当地的医疗机构合作建立保修库,全国有一共有18个保修库,但其中17个保修库的零配件总值也不如GE一家多。“真正重视市场,是要有投入的。”陈治说,目前,GE医疗(中国)公司在中国的销售、维修网点已经达到了27个。

另一方面,陈治加强了对工程师的培训。GE医疗的三百多位工程师全部都在国外接受培训,并将亚洲的维修中心搬到了无锡;与此同时,陈治专门请来了顾问公司,对公司所有人员进行加强以客户为中心的观点、做法及理念的集中培训,陈治亲自带头学习。

1998年,当陈治向总部述职时,曾经将中国市场描述为世界第二大市场,但并没有人真正听进去,而今天,没有人再会忽视GE医疗(中国)公司,它每年生产CT机800台,X光机1200台,而目前中国每个省份的医疗设施中均有GE医疗设备系统的影像诊断系统。

新任务

在GE医疗(中国)公司快速增长的同时,陈治的下一个难题是如何利用GE全球的生产和销售资源发展中国业务,同时使GE医疗(中国)公司能够开发国际市场,将中国建成面向全球的生产基地。

1999年,伊梅尔特曾以GE医疗总裁的身份访问中国,他认为医疗业务只有将产品的全球性和市场的地区性结合在一起,业务才能繁荣发展。“伊梅尔特看到了GE医疗(中国)公司的增长,他相信GE的其他部门也可以利用这个方法做到更好。”陈治说。

最大效率地使用人力、生产过程以及产品,从而强化在其他国家的各项业务,这是GE医疗(中国)公司的新任务。

而目前,陈治领导的GE医疗(中国)公司已经成为GE医疗的三大生产基地之一:美国是全球尖端医疗设备生产基地,日本趋向于中等水平,中国则是生产低档技术产品的中心。

就在今年9月,投资2600万美元,占地近6万平方米的GE医疗系统工业园在北京开工,这将使通用电气医疗系统在中国的生产能力提高两倍,出口能力也提高两倍。

与此同时,陈治也在为GE医疗的研发积蓄能量。目前,GE的彩超、CT等设备的研发都是以国内人员为主,配合欧美、日本公司一起开发,“我们将把工程师派到美国去,帮助他们提高研发能力,先做分系统的开发,然后再做总系统的开发。“,陈治说。他认为,未来的产品开发将完全由国内人员担纲,研发方向将以中国市场为主,同时兼顾国际市场的需求,而GE在上海的全球研究中心也将在2003年投入使用。