硬件业

惠普笔记本经销商南宁恒帆:把保险卖给保险公司

CNET科技资讯网时间2008-03-19作者:CNET科技资讯网来源
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CNET科技资讯网 3月19日 北京消息:保险卖给保险公司,这个让陆向光津津乐道的营销案例发生在2007年,那时,作为惠普PSG 的渠道商,陆向光的南宁恒帆已经在南宁发展了四年。

既然不是保险代理,陆向光想要卖给保险公司的自然也不是保险。他要卖的,是一百多台惠普笔记本

中国人寿当地分公司多年来已经养成了自己的采购习惯,在此之前,其与另一国际品牌一直保持着良好的客户关系。

商机稍纵即逝,陆向光在了解到中国人寿的这一采购项目后,立即拿出了包括产品和服务在内的整体解决方案跟进。在第一轮沟通之后,采购方原有的品牌忠诚度开始松动,对惠普拿出的笔记本解决方案产生了浓厚的兴趣。

“这一阶段客户内部产生了很大的分歧,为了避免出现幕后交易影响判断,客户最终决定让双方PK. ”陆向光告诉记者,惠普在整体方案尤其是服务上的优势吸引了客户,最终胜出需要的只是那“最后的一根稻草”。

这根稻草正是保险。在前期沟通中,陆向光了解到了一个信息:保险代理人需要经常带笔记本上门为客户进行讲解,因而每年都会有5 、6 台笔记本被摔坏。

“在投入成本不能增加的情况下,笔记本的抗撞击性能无法大幅度提升。”琢磨着保险公司笔记本这两个关键词,陆向光灵机一动,还有谁的保险意识会比保险公司强?

一台笔记本保险额度6000元,年保险费在200 元左右,每台笔记本赠送一年的意外保险,总成本约2 万元。“中国人寿每年在当地都有采购,但竞争对手和保险公司保持了良好的客户关系,这使得自己一直没有机会进入。”陆向光说,他必须抓住这个机会。在与惠普PSG 的销售人员交流后,两人当下拍板,成本共摊。

赠送笔记本意外保险的想法让保险公司也稍感意外。但在陆向光意料之内的是,惠普笔记本顺利加分。产品和服务的评分已经领先,再加上这个充满了人性化的创意,项目被顺利拿下。而在这之后,作为对南宁恒帆开拓当地新客户的支持,惠普PSG 全额支付了保险费用。

方案优势机遇只垂青有准备的人,虽然话俗,但理却不俗,陆向光获得了中国人寿的项目订单并不是“意外之财”。自切入企业用户,陆向光就开始利用惠普提供的解决方案优势和自身的捕获商机能力进行市场拓展。

南宁地区中小企业并不密集,但自成特色。作为东盟物流体系的关键一环,南宁的物流企业较为发达,此外,信息服务、加工制造型企业对IT渠道商也有较强的吸引力。

针对这样的市场环境,陆向光将惠普PSG “全程助力”计划中的解决方案优势作为突破细分行业的杀手锏,同时依靠拓展营销方式来扩大对当地分散的中小企业市场的覆盖能力。

“惠普推出‘全程助力’计划后,公司意识到单纯的硬件销售竞争过于激烈,且利润相对较低。而利用‘全程助力’计划为中小企业提供的解决方案,关注企业应用,则能够在市场上快速地塑造起公司的核心竞争力。”陆向光说,去年依据“全程助力”计划,南宁恒帆对南宁以至广西地区的中小企业市场进行细分,并对自身的行业部门进行了改造。目前,惠普提供了200 多个解决方案,典型方案包括中小保险行业技术解决方案、教育机应用解决方案、iCafe 网吧解决方案、库房管理及电子押运系统、中小企业电子邮件系统以及行业定制化解决方案和服务等。

由于各企业信息化水平和意识大相径庭,陆向光采取了方案推动项目和项目带动方案两种方式进行销售。对于意识强、应用能力较高的企业,陆向光采用前者,以“全程助力”计划中的优秀解决方案作为杀手锏;而对于意识弱、应用能力较低的企业,则采用后者,以成功的项目引入优秀的解决方案,帮助客户成长。

捕捉商机为了扩大对中小企业市场的覆盖能力,抓住更多的商机,陆向光“开发”多种营销手段。捕获中国人寿的项目,依靠的就是最简单的电话营销。

南宁恒帆建立了电话营销团队,分为两组,第一组依靠收集到的企业信息进行第一轮电话拜访,经过筛选后的结果则交由第二组进行面访。

广泛撒网、重点捕捞的电话营销虽然有效,但成功率相对较低。为了提高成功率,陆向光和当地优秀的咨询公司建立了合作关系,并成为会员。

咨询公司为中小企业领导提供管理课程培训,每届学员在50人左右。这50个企业领导即是50个潜在客户。“这些同学都是各公司的决策层,同学的关系很容易拉近公司间的信任度。”陆向光告诉记者,这类课程每周一次,公司每周都派人参加,并给“同学们”带去企业信息化建设的资料。虽然这一方式成本较高,但效率也高。

陆向光统计,每届培训班会有约20%的同学表现出较浓厚的兴趣,或者会到恒帆参观;有10%左右的同学会直接向恒帆购买数台笔记本或台式机。

“一开始就谈服务器不容易被接受,但如果从笔记本谈起,作为大众消费品,很容易被企业领导接受。”陆向光说,开始这些企业领导只是给自己或者朋友买,但在交流后,进一步合作的意向也随之产生。

在别人的课堂上听课,陆向光还不过瘾。2007年,陆向光借助惠普PSG 的支持,举行了3 次行业研讨会,良好的人脉基础让陆向光每次都能邀请到足够多的企业领导。今年3 月份,惠普PSG 主办,由陆向光协办的研讨会开了2 期,他告诉记者,恒帆正在和惠普沟通,计划今年将这类研讨会增加到每季度2 ~3 次。

2007年恒帆的业绩过亿,行业市场和零售的业绩已经持平,各占20%。陆向光告诉记者,惠普“全程助力”计划对中小企业市场的开发能力给恒帆带来了快速发展的机遇,恒帆计划在2008年加大中小企业市场的开发力度,将行业销售的比例提高到总业绩的40%,以完成2008年总业绩增长50%的目标。

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