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Avaya转型商业协作 王昀:精耕渠道拓展中国市场

2012-03-09 09:48
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2012-03-09 09:48 CNET科技资讯网

CNET科技资讯网 3月9日 北京报道(文/孙封蕾):“去年,Avaya在深圳建立了新的办公室,也在北京建立了亚太总部第一个企业应用开发中心……”刚刚过去的2011年,Avaya的成绩让Avaya大中华区总裁王昀信心满满,如今,Avaya产品线日趋丰富,向商业写作的领导者转型,已经提上日程。

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图:Avaya大中华区总裁王昀

转型商业协作

新的一年里,Avaya提出了新的定位:从语音通信的领导者,转变为商业协作的领导者。加盟Avaya三年,王昀亲历了Avaya的转型,Avaya的转型从直观的产品就有最明确的体现,Avaya从原来的语音产品,涵盖到了整个协同通信。

“在Avaya总部,原来有三个主流产品,但是有27个BU部门来做这三个产品,在经历转型的过程中,27个BU最终合并成3个。效率更加高,也更加专注,更有针对性。”

王昀接着说,“其实在中国也是,有一些产品很多在美国卖得很成功,如何保证它在中国也能够成功?在这个转型过程当中,在中国Avaya有一个产品委员会,这个委员会主要的任务就是把这些最新的产品包括潮流,怎么在中国应用做研究,包括针对中国不同的行业,不同的地域,有可能有不同的运营商,做深度的分析,重新来定位这个产品在中国的策略,这也是转型里面很重要的一部分。”

随着Avaya收购北电,王昀看来,这次的变化,已经不仅仅是产品上,渠道模式上,甚至内部的员工,企业文化,都需要有很大的改变。

这种转变,对渠道合作伙伴也是挑战。原来他们只需要去卖产品,现在完全不是,合作伙伴要去帮助客户设计企业整个的架构,然后一步步的做,工作比原来增加了四五倍。

王昀提出,渠道合作伙伴的核心,就是要提高他们的自我学习能力、自我总结能力、自我提高能力,这些是在这个转型当中怎么去创造一个氛围,让员工保持创新的心态,每天去学习新东西,每天去总结新东西,最后做到真正的提升。

新年新气象

谈及2012年的发展策略,王昀早已胸有成竹:“2012年,Avaya会加强市场的覆盖,从现在对16个省市的覆盖扩展到对20个省市的覆盖,也就是说,在这二十个省和直辖市,都会有Avaya的销售人员。”

王昀称,特别在一些重点的城市,比如北京,行业会进一步细分,从10个行业扩展到17个。在上海、广东也会有同样的部署,会很清晰的划分行业,精耕细作。

“比如说对应用合作伙伴的应用解决方案的加强,在一些很特定的行业,跟一些特定的合作伙伴,针对这些行业的特色,在Avaya产品的基础上开发出更有针对性的解决方案,能够真正帮助这些行业的用户提高他们企业协作的效益。”王昀说。

具体来说,企业网领域,Avaya会挑一些重点的行业,重点的省份进行突破,而且我们的重点会集中在园区网,迎合协同的理念,提供给客户完整的解决方案。

在数据网络方面,Avaya会重点在中国有几个省份,跟一些核心的合作伙伴合作,去扩大在数据市场的份额。服务方面,与应用合作伙伴密不可分的,会推出更有针对性的、专业的服务。

为此,Avaya会相应的在人才培养上加大投入。特别是对合作伙伴的人才培养,制定了相应对策,包括对于核心合作伙伴人才的培养,哪些是目标的合作伙伴,每个合作伙伴有多少人,销售团队有多少人,都有详尽的培训计划。

竞争中强大

Avaya自己在变,市场环境也在变。2011年,华为高调的进入了企业网市场,国内的竞争也变得日趋激烈。

不过,对于这个竞争对手,王昀不以为然。

“其实去看一个企业自身的发展,包括这个企业在什么样的环境里面能够成长的好,很明显,肯定是在一个充分竞争的环境里面,一个企业如果能够在这样的环境里脱颖而出,它才能够长久。”

“所以我相信,有好的企业文化、好的产品的企业,不会惧怕任何竞争。如果说企业自身能够随着这个竞争更加强大,其实对企业是有好处的。国家的发展也是这样,从计划经济变成市场经济,市场经济就是要让大家充分竞争,充分竞争了才会有一些优秀的企业脱颖而出。”王昀说。

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