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CA Technologies:我们是谈业务的专家

2012-05-16 10:51
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2012-05-16 10:51 CNET科技资讯网

当CA Technologies中国区总经理孙志伟告诉记者“CA Technologies当前共有4500种产品”的时候,这一数字之多还是让我们不禁一震。孙志伟进一步补充:“这4500种都是我们现在还正在不断做研发投入的产品,其中不包括因为客户不需要而被淘汰的,也不包括因为功能上的需求而被结合到其他产品中的。”

记者不禁对一个问题感兴趣:“当客户面对如此众多的产品时,他们如何能够一一了解全部,是否会一头雾水?当合作伙伴面对如此众多产品时,如何能够拿出客户真正需要的解决方案?”

对此孙志伟表示:“如果厂商总抱着一个让用户了解自己的产品、了解自己的解决方案的心态那就错了,CA Technologies现在做的就是:坐下来听用户谈它的业务需要,谈它的业务困惑,不从技术谈技术、不从产品谈产品。”

CA Technologies:我们是谈业务的专家

CA Technologies中国区总经理孙志伟

据某项调查显示:企业用户现有80%的IT投入用于维护旧系统,而不是投入到新系统的建设中。在企业IT投入不增加的情况下,如何让IT持续支持业务的发展也就成了困惑企业CIO们的一个难题。当前CA Technologies投入大量的人力、物力做的,就是从解决业务问题的角度出发,甚至告诉用户它的业务应该怎样部署,并提出建议。

在孙志伟看来,很多友商也把自己包装成“谈业务”的专家,只是他们不是真正在谈“业务”。为什么CA Technologies能够做到真正从业务角度帮助客户?“很多友商手里只有榔头,他告诉任何一个用户你的问题就是一个钉子的问题,如果不是钉子的问题,他会把所有的问题转化为这是一个钉子的问题,这叫销售,也是因为他们的产品不够丰富。而CA Technologies因为有4500种产品,工具箱里面除了榔头以外还有老虎钳,还有扳手,还有电动马达,还有电钻,所以我们能够真正告诉客户,它的问题究竟是螺丝的问题还是钉子的问题。”

在记者眼中,孙志伟更像是一个哲学达人,他口中总会冒出很多的哲学名词、哲学理论。面对不久前刚刚推出“业务服务创新”的七大解决方案,孙志伟也是从哲学角度辩证的看待问题。

一方面,CA Technologies并不想一定要跑到每一个客户面前告诉他们:我有七个工具,你看一下这七个工具应该怎么用。但是有时候,因为用户挺希望你给他开拓思路,CA Technologies也会把这七个解决方案跟用户聊一聊,让客人知道七个方向是什么,毕竟这七个解决方案不是拍脑袋想出来的,集结了集体的智慧以及用户的实际体验心声。

5月14日,CA Technologies公布了截止到3月31日的2012财年财报,财报显示总收入为48.14亿美元,增长9%。身处IT管理领域,CA Technologies并非没有强劲的对手。孙志伟为我们描述了IT管理领域的生态,这也看出CA Technologies的竞争对手很多,但是孙志伟认为,CA Technologies在这个领域还是唯一。

一类本身是提供各种IT资源的厂商,比如生产路由器、服务器、数据库或者应用的公司。他们或多或少都提供了它所提供的产品的管理工具。比方路由器厂商提供路由器管理工具。这类厂商不是专业做IT管理的公司,仅仅是为自己生产的产品提供内嵌的IT管理工具。

第二种是跨平台的厂商,他们不仅管理服务器,也管理数据库,甚至管理网络,这类厂商通常给自己贴一个IT管理供应商的标签,因为它确实在做IT管理。但是这类厂商仅仅做了IT管理的一个部分。

我们把CA Technologies列为第三类,它提供端到端的解决方案。如果用户最终交付的应用服务出问题,CA Technologies能够在十秒钟里面判断到底是网络出问题了,还是应用服务器出问题了,或者是应用程序编错了,或者出现了其他复杂的问题。这极大的简化了整个服务管理的流程,因为用户并不需要关心后面IT资源的设计。当然,有时候客户并不需要端到端,他可能只需要其中的一部分,CA Technologies可以告诉客户这部分先别急着来,让CA Technologies来帮助客户分析你的业务需要什么。

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