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Windows Phone 8诺基亚开创漓泉啤酒移动办公新时代

2013-12-06 12:39
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2013-12-06 12:39 CNET科技资讯网

“基于Windows Phone 8系统,三年后我们所有的深度分销模式,首先会全部实现手机化、移动办公化包括数据采集跟数据分析,这两块对我们整个销售力的提升会起到很大的作用。现在,我们所有的业务系统、应用都在向手机迁移。”燕京啤酒桂林漓泉公司(以下简称燕京漓泉啤酒)副总经理蒋受旭向记者说道。

深度分销体系下的燕京漓泉啤酒
组建于1987年桂林啤酒厂是一家拥有5000名员工、年产能已经达130万吨、年销售量啤酒127万吨的啤酒专业生产企业。2002年7月由燕京集团控股后组建的燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司依托资金、品牌、管理和技术优势与原有市场优势和营运优势,其生产经营跃上了新台阶。现在燕京漓泉啤酒在广西的市场份额已经达到了80%,连续十年成为桂林市纳税首户、全国食品行业百强的企业。在燕京漓泉啤酒取得如此成绩的背后,我们看到信息化在燕京漓泉啤酒功不可没。

在介绍燕京漓泉啤酒信息化之前,先让我们来看一下对于啤酒这样的快速消费品行业发展所具备的行业特点,主要是三方面:第一、快速发展期(1979~1988)年,主要特点是全国出现啤酒热,啤酒年产量以30%的速度递增;第二,稳定发展期(1989~1999)年,主要特点行业大整合、啤酒产量平均增长10%,啤酒装备基本国产化,达到或者接近世界先进水平;第三,高速发展期(2000~2008)年,主要特点行业整合成型,产量增幅趋缓,市场竞争加剧,行业效益提升,小企业生存难。

啤酒行业发展周期及主要特点
从以上啤酒行业发展现状以及特点,我们可以看到了啤酒企业所面临的困境,也因此看到现阶段的啤酒企业需要不断加强创新以及借助新技术来提升企业竞争力。从管理角度来看,对于像燕京漓泉啤酒的快速消费品企业而言,在瞬息万变零售市场中如果不能做到“看得清、听得清、摸得清”,即便如此规模的企业,也可能在短时间内轰然倒下。据记者的了解,早在2001年燕京漓泉啤酒就已经意识到这种成长危机,针对未来企业的成长发展,燕京漓泉啤酒开始走入行业营销的前例,通过与荷锐(上海)信息系统有限公司合作,率先导入实施深度分销模式,对广西省内市场进行营销系统整合,使产品销售量和企业利润每年达成翻翻的可喜局面。

Windows Phone 8诺基亚合开漓泉啤酒移动办公新时代

在荷锐(上海)信息系统有限公司总经理顾计平看来,介入漓泉营销市场的管理项目后,首先要做的就是营销市场的理念的转型以及深度分销模式的构建与运用,真正能够帮到企业解决市场一线的,市场营运、办事处各层级的管理手段,按照标准化要求,结合与市场相适应的考核机制,销售渠道整合、创新客户价值,提高客户盈利能力。

据顾计平介绍,当时万力啤酒(燕京漓泉啤酒的主要竞争对手)在南宁市场占主导地位,铺货率88%左右,它的产能在南宁达到80%以上占有率。而燕京漓泉啤酒当时在南宁的铺货率是46%,占有率只占到18%。基于这种市场状况,荷锐(上海)信息系统有限公司没有照搬过去以往的深度分销模式,而是根据南宁当地的人文、消费习惯和市场现实情况,对燕京漓泉啤酒南宁办事处进行了改革。从销售渠道整合、办事处各层级的管理职能、制定与市场相匹配的各层级的考核指标、应对市场策略手段等、运用深度分销模式四个月后,燕京漓泉啤酒在南宁的铺货率上升到90%,比过去上升了50%,占有率达到50%。而在一年后,燕京漓泉啤酒在南宁市场的铺货率上升到98%,占有率达到70%,燕京漓泉啤酒整个销售团队有了明显的提高和成长。

看到这个可喜的业绩以后,燕京漓泉啤酒接下来在整个广西省内进行了全面营运业务推广。但是深度分销模式不能照搬,虽然是同属广西省内但是消费习惯不同,所以,必须结合当地的市场状况进行有针对性的变革创新业务推广。(很多快消品企业都声称也搞深度分销模式,但是没有掌握好该模式的核心运用和精髓要素。导致失败的案列也比比皆是。它是基于企业领导层的高度统一性,分析透渠道通路各环节的问题所在,办事处人员的执行力度等综合实力的系统下才得以成功。)

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深度分销模式之所以能够在燕京漓泉啤酒产生如此高的价值,离不开信息化的支持,在谈到燕京漓泉啤酒的深度分销体系应用时,作为信息化负责人蒋受旭指出,燕京漓泉啤酒属于快消费品行业,燕京漓泉啤酒在广西省的市场份额达到80%,很重要的是推动了深度分销运营模式。在蒋受旭看来,深度分销本身就是一种销售管理模式,但是要把它运用成功很不容易。在啤酒市场淡季时供过于求,没有深度分销模式之前经销商之间相互对终端进行争夺、恶性降价,这样会导致所有的经销商没有利润,整个市场无法管控。而在实行深度分销模式以后进行划区管理,经销商之间维持良性的状态,保证了经销商渠道的稳定,产品价格的统一性,才能够延长产品的生命周期,才能够赢得各类终端的长期推崇和信赖。

深度分销模式从2001年开始在燕京漓泉啤酒进行推广,现在整个广西及周边的主要城市几乎全部推行了这个模式。深度分销模式在整个啤酒行业应用来说,燕京漓泉啤酒是应用的最成功,也是效果也是最好的。“但要支撑整个深度分销模式的落地,没有信息化的支撑所有的模式都无法建立,信息化在燕京漓泉啤酒推广深度分销模式起到了非常关键的作用。信息化首先要支撑企业的运营管理模式,同时也可以深化、提炼企业的管控模式。”

蒋受旭进一步指出,从2004年起,针对深度分销模式应用,燕京漓泉啤酒先后建立了物流、提货管控系统、银行打款对接系统、经销商系统、业务员终端管控系统、费用管控系统、深度分销管控系统等多个信息系统助力燕京漓泉啤酒助力深度分销模式落地。现在燕京漓泉啤酒80个办事处、800个经销商,1200个业务员全部通过跟公司联网,燕京漓泉啤酒的每一瓶啤酒能够通过手机短信、二维码、防串码等精确定位到每一瓶啤酒提货的经销商去向、销售区域,能够达到防止串货、防伪、质量追踪这三大目的。

新技术深化应用燕京漓泉啤酒深度分销模式
经过近十多年深度分销模式在燕京漓泉啤酒的应用,我们看到给燕京漓泉啤酒产生了巨大的价值——击败了竞争对手并且在整个广西省的市场份额达到80%,但我们看到由于燕京漓泉啤酒高速成长无论是在市场还是在人员培养方面特别是在销售队伍的管理方面带来新的挑战比如市场数据不准确、不及时、人情化管理较为突出、销售考核缺乏公平性、员工出工不出力人力,原来的销售管理各项机制也在不断弱化、以及成本上升等问题。面对新的挑战,燕京漓泉啤酒从2011年开始引入移动技术来解决这一挑战,从而来提升燕京漓泉啤酒业务效率以及管理水平。

谈到移动技术的应用,在蒋受旭看来,移动技术虽然只是简单的进步,但对企业的管理的支撑和提升是非常大的。移动应用未来将取代和超越桌面应用,燕京漓泉啤酒已经往这方面在努力的迈进并且取得了很好的效果。荷锐(上海)信息系统有限公司,针对市场的发展和快速变化,在运行了深度分销模式十余年的基础上,专门量身定制为燕京漓泉啤酒基于深度分销模式上研发建立了PDA系统达到了效率管理到位、快捷反应以及信息及时捕捉的作用。通过业务队伍的市场表现,公平公正的用真实动态数据对业务队伍进行实现自动化考核,为稳定营销队伍起到了很好的作用。

蒋受旭认为, 相比于传统的桌面办公,移动办公更具有优势,“手机能够随身携带,方便快捷,而且从手机的应用场景来说是桌面办公有许多不具备方面,现在很多系统已经逐步显现出移动办公的功能。业务人员通过手机并且结合PDA系统就能够快速收集市场活动状况,终端相关信息包括铺货信息、竞品情况、销量情况以及业务员的计划销量情况。”

Windows Phone 8诺基亚“双剑合璧”开启燕京漓泉啤酒移动办公新时代
在蒋受旭看来信息化对于改造传统企业整个经营管理的作用就非常大,而移动办公又将是一次飞跃,以前获取信息都是通过PC电脑,受到因素的限制。而现在移动办公随时随地的特性,能够让效率更加高效,对决策提供的价值是非常巨大,所以,新技术来临我们很快捕捉好新技术,为企业的管理进行服务。

实际上,我们看到对于像燕京漓泉啤酒这样的快消费品企业而言,他们开展移动办公时,需要采用统一化的智能手机部署,为业务人员提供统一、安全、高效的移动办公条件,而对于漓泉啤酒这样有着大量销售人员的企业来说,提升销售人员拜访效率成为提升业绩的课题。同时,移动设备及应用的安全性,特别是对于企业生产、业务数据的安全性,越来越成为企业选择移动平台的重要标准之一,而整体部署成本也是企业重要的考虑依据。

据了解,2013年,燕京漓泉啤酒为业务员人员配置搭载Windows Phone 8操作系统的诺基亚Lumia 520智能手机。通过搭载Windows Phone 8操作系统以及诺基亚Lumia 520智能手机,不仅燕京漓泉啤酒大大提升了业务人员的工作效率以及管理水平,而且降低了成本。

“过去不能了解业务人员的每天的具体位置,而现在通过基于搭载Windows Phone 8操作系统的诺基亚Lumia 520智能手机的GPS、照片等功能,并且结合PDA系统,就可以知道业务人员在哪里工作?做什么事情,使得企业的管理得到有效的提升。” 顾计平说道。

据记者查找到的信息中了解到,Lumia 520内置诺基亚HERE地图,能够配合企业应用完成销售人员拜访销售渠道的最优线路规划,大大提升单一销售人员每日能够拜访的数量,节约人力投入的同时扩大了销售网点的区域覆盖。

而Windows Phone 8内置Office套件,销售人员上手门槛低,配合公司文档、报表推送,保证销售人员随时掌握最新数据资料。另外,Windows Phone 8内置SkyDrive、OneNote等云端同步服务,销售人员采集的产品销售数据和竞品数据能够直接对接企业BI分析系统,大大提升了BI数据的时效性。

提到燕京漓泉啤酒对于移动终端以及移动操作系统的选择,我们看到业界主流移动操作系统有安卓(Android)、IOS、Windows Phone 8系统。燕京漓泉啤酒之所以采用了Windows Phone 8系统来开展移动办公,这是因为:“Windows Phone 8系统从市场反馈来说,Windows Phone 8系统相对比较专业流畅,Windows Phone 8系统与诺基亚Lumia 520的结合特别是在手机GPS定位方面,它有独到之处,效果比较好,而且漓泉啤酒的PDA系统能够在Windows Phone 8上很好的运行。另外,在安全方面,Windows Phone 8系统也是不错的。”

相关的数据显示,通过为燕京漓泉啤酒业务人员配备基于Windows Phone 8系统的诺基亚Lumia 520智能手机开展移动办公业务,为燕京漓泉啤酒在人力资源投入、市场拓展效率、业务分析能力等多个方面取得了良好的成果。相比较于原有移动方案获得如下改善效益:产品在销售渠道的铺货率平均提升8%;销售渠道终端覆盖数增加12%;销售区域从城市、到县份直至乡镇和村屯;实现业务拜访全覆盖、直供送货全覆盖。改变了之前的在管理上存在着死角和盲角。整体业务及工作效率提高20%~25%;减少销售人力资源20%;数据准确率提高80%。

实际上很多的快速消费品企业在开展移动办公时会考虑成本的投入,这一点对于有着会计师背景的蒋受旭来讲也不例外。不过,在蒋受旭看来,相比于基于移动办公所产生的价值来说,基于搭载Windows Phone 8操作系统的诺基亚Lumia 520智能手机的移动投入而言,这个投入应该是很小的可以说忽略不计,但它产生的价值就非常巨大。

“我们把信息化、把移动办公都当做企业的竞争力来看待。在啤酒行业,漓泉啤酒是第一家尝试关于移动办公和移动领域的先行者。燕京漓泉啤酒推行深度分销模式非常有效果也很成功,深度分销模式的一个核心点就是要防止串货,现在每一箱啤酒都有唯一二维码,并且每箱啤酒都不一样。现在能够通过移动设备如像搭载Windows Phone 8操作系统的诺基亚Lumia 520智能手机就能够随时随地查询这箱啤酒销往的区域、销往的经销商,达到精确控制的目的。”

谈到燕京漓泉啤酒的移动办公的应用,蒋受旭介绍说,下一步要深化移动应用。目前燕京漓泉啤酒实现了OA办公以及部分数据的挖掘,下一步就要实现几乎是全面信息的移动展示不管是销售、生产还是其他系统,其他层级的人员只要关注的信息就要通过移动平台展示出来。而在销售方面我们要把它做成一个像军事地图的引擎一样,各级人员在市场上就像军事作战,要在移动平台上把这个情景实现。

“基于Windows Phone 8系统,三年后我们所有的深度分销模式,首先会全部实现手机化、移动办公化包括数据采集跟数据分析,这两方面对我们整个销售力的提升会起到很大的作用。”

在谈及未来工作目标,蒋受旭介绍说,现在燕京漓泉啤酒的信息化已经覆盖了生产、销售、财务、OA、费用管控、终端管控等多个方面。下一步的方向一方面是要实现信息的深度挖掘,另一方面继续深化应用移动办公,“现在移动办公效果还不错,很多业务已经实现了移动办公。”

小结
今天,所有的企业都在面临竞争格局,而技术或者信息化正在成为企业制胜的重要“筹码”。对于像燕京漓泉啤酒的快速消费品企业而言,勇于尝试新的技术如基于Windows Phone 8操作系统的移动技术,并且结合原有的深度分销管控模式,必然能够对于企业的业务、管理水平有很大的提升,使得企业在未来的市场中健康成长,我们同时也相信在未来的的企业成长过程中,会有越来越多的企业借助移动技术来增加企业的竞争力。

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