西门子的“新模式”，为什么能拉快数字化转型的“进度条”？

作者｜周雅

配图｜西门子、Midjourney

数字化转型有价值吗？答案自然是笃定的。

翻翻过去十年间，任何一份有关降本增效、创新发展的课题报告，我们几乎都能在其中发现“数字化转型”的字眼。至顶科技也曾在多次与企业家的交流中，获得过这样或那样肯定的答案——数字化转型的价值已成为企业生命周期进入转折阶段的良方。

然而，方向的笃定就可以带来路径的顺畅吗？却不尽然。

曾经，麦肯锡在全球调研了800多家传统企业的数字化转型成果指出，71%的转型停留在试点阶段，其中85%的企业停留时间超过一年甚至两年，这种困境像是悬在企业心中的一根刺，被麦肯锡称之为“数字化试点陷阱”。

在中国，数字化转型的“粘滞”状态同样突出。过去几十年，中国走完了发达国家几百年走过的工业化历程，成为全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家。在工业领域已经创造了巨大成就。

不过，我们也必须直面一个事实，与互联网、金融等行业的数字化渗透率相比，中国工业数字化整体程度进程仍显滞后，在工业数字化转型的道路上，国内不同企业或多或少也面临着来自战略、技术、资金、人才等方位的挑战，从“中国制造”到“中国智造”，任重道远。

我们不禁要问，究竟是什么绊住了企业在数字化转型中的步伐？

如果说大企业的数字化转型还可以解释为“有能力缺决心”，那么基础资源相对欠缺的中小企业则是“有心也无力”。 对此，西门子Xcelerator中国区总经理秦成接受至顶科技采访时也认同这个业界共识——中小企业数字化转型普遍面临三个“不”的困境：不懂转、不会转、不敢转。

而根据工信部披露的数据，中国中小微企业数量超过5200万家，但小规模企业的平均生存周期则让人唏嘘，仅为2.5年。而IDC此前公布报告指出，数字化成熟度高的小企业，平均生存期可达13.3年。

可见，打破数字化转型的一系列弊病，已经成了关乎企业生存的要务之一。更何况，对已经或有志成为某一行业领军者的中小企业和“专精特新”来说，数字化转型还是它们创新发展的必由之路。

“需”也难，“供”也难

事实上，业界早苦无“数字化转型方略”久矣。

一头，对即使是对规上型中小企业们来说，在需求侧也是辗转反侧；另一头，对数字化转型的服务商来说，情况也没好到哪去，只因传统的数字化交付中虽然有眼见为实的好处，但有一些流程弊病也积累已久，如价格不透明、信息差严重等等。

秦成举了一个具体的例子：“很多订单其实经手了多个供应商，最后才交付到客户手里的，导致实际服务客户的供应商手里，可能已经是一个预算最少的蛋糕，来适配甲方最直接的要求，无形中就稀释了服务质量。而中小企业的数字化，情况更糟糕，订单都是一单一单来，一单一单做。看不到更长期的规划，自然也离产业良性发展所需要的长期主义很远。”

西门子Xcelerator中国区总经理秦成

数据也在佐证秦成的说法。若翻看诸多公司财报，拿与数字化转型关联性最强的企业服务软件商来说，国内相关公司的销售费用率普遍高达45%，这就直接导致了，企服项目有大量的沉没成本。

对此，一家工业智能化SaaS MES服务商——新核云联合创始人兼CEO陶滨江也深有感触：“45%的销售费用率哪怕只是降低10%，把它转化成产研费用，都是对中国企业服务软件市场在产业侧的一个巨大提升。更何况，很多企业软件公司的净利率甚至不足10%。”

所以，是否有一种两全其美的方法，既能让数字化转型从“单点突破”走向“规模化落地”，又能让数字化服务商有效解决企业的“难”？

在移动互联网时代，「应用商店」作为C端用户在数字世界交互的主要入口，App承载了用户的社交娱乐、生产力工具、生活服务等需求，在这一模式下，用户、终端商、平台商、开发者、运营商等各司其职、互惠互利。

西门子尝试用C端市场的平台生态玩法，带入产业领域加速B端用户的数字化转型。新商业模式的出现，总会带来更多的创新可能性。

工业“百年老店” Link互联网“应用商店”

2022年11月，西门子在中国正式发布开放式数字商业平台——西门子Xcelerator。

字面上看，西门子Xcelerator是accelerate(加速器)一词的变体，首字母“X”寓意“无限可能”。也因此，西门子Xcelerator承载了一个宏愿——加速企业数字化转型。

剖析来看，西门子Xcelerator包括三个核心部分：一个基于标准API构建的软件、服务及物联网硬件的精选模块化「业务组合」，一个不断发展的认证合作伙伴「生态体系」，以及一个持续迭代的提供探索、教育、交流和购买功能的「线上平台」。

组合起来，正是一个“数字化转型”的“应用商店”。更关键的是，西门子Xcelerator已经有了具体的三个行动纲领：

· 第一，从供给侧，要集聚更多的产品、服务、解决方案，这是企业数字化的源泉。
· 第二，从需求侧，要服务更多的客户。通过数字化的方式进行精准企业用户画像、行业画像，高效地触达更多客户，包括中小企业客户，从而助推企业进入数字化转型的深水区。
· 第三，从生态侧，要集聚更多的合作伙伴。

秦成尤其强调了生态测的变化，毕竟一个“应用商店”的搭建，绝不只是平台和用户之间的故事，“合作伙伴”的重要性怎么强调都不为过。于是他由衷强调：

“传统上，大家一提到产品技术交付的合作伙伴，往往脑子里更多想得是代理商，但是在西门子Xcelerator上，合作伙伴是ISV(independent solution vendor独立解决方案供应商)，大家一起成为新时代的数字化服务商，共同创造1+1>2的价值。”

在秦成看来，如同打车会想到滴滴，租民宿会想到Airbnb，理想状态下，提到数字化转型想到西门子Xcelerator，以上三个行动纲领缺一不可。

不过话说回来，数字化转型从来不是一件易事，要做数字化转型的应用商店更不是，起码目前为止，还没有出现一个公认的成功范本。秦成也坦言：“由于西门子Xcelerator是全球没有对标的新生儿，要让同行伙伴们，和最终客户们相信这个庞大愿景，是一个巨大挑战。”

对于西门子Xcelerator发展中可能遇到的质疑，秦成说，“我们会告诉别人我们要做什么事情，但不用试图让所有人都理解你或者信任你，去做就好了，疑问、质疑、嘈杂的声音是正常状态。但永远不要忘记你为谁在创造价值，要坚信这个事情。”概括而言，这是一个普及概念、服务客户、培养生态的“从0到N”的漫长过程。

硬币的另一面，是有挑战也有收获。“你能收获一群志同道合的人，这些同道之人也相信，这个行业是可以被一些新技术、新模式变革，能创造新价值。”作为西门子Xcelerator在中国的负责人，秦成本人也透露：“我大量的时间都是跟新核云这样的合作伙伴待在一起，聊他们需要什么，以及他们的客户需要什么。”

当被问及商业模式时，秦成引用贝佐斯的经典语录说到：“平台不是通过卖东西赚钱，而是通过信息的高速流动和帮助客户做信息决策来赚钱。”随着能给更多客户创造更多的价值，数字化转型的应用商店也就商业闭环了。

知识为王，价值为王

众所周知，工业软件的核心，绝对不只是“软件”，更是“工业”，要想做好工业软件，需要对领域知识有很深理解；同理，SaaS(Software as a Service软件即服务)的核心，不仅是“Software软件”，而更多是在贴近市场实际需求的“Service服务”。

作为西门子的合作伙伴之一，陶滨江的上述这两段经验之谈，不失为西门子Xcelerator的真实写照。

如果打开西门子Xcelerator线上平台，能看见一句醒目的slogan：“为中国用户与本土化场景量身打造的解决方案。”事实上，为贴合中国市场，西门子Xcelerator已上线了多款针对中国市场需求而开发的应用及解决方案，其中包括：

西门子低代码开发平台、智慧能碳管理平台Smart ECX、碳足迹可信精算与追溯解决方案SiGREEN、提供数字化一站式应用和服务的数字化转型驾驶舱等。

比如智慧能碳管理平台Smart ECX，就是完全由西门子中国区自主研发。西门子智能基础设施集团数字化赋能中心数字化转型资深经理余明忆告诉至顶科技，传统的方式是“各扫门前雪”，比如做楼宇控制的软件、做配件管理的软件、做微网调度控制分析的软件等，将会导致信息孤岛，而Smart ECX相当于把整个能源全链路串起来的集大成者。

“正因为是本土研发，所以Smart ECX的响应速度、服务程度，都更快、更深入，我们也希望开发更多这样的产品，更好的去服务中国区客户。”余明忆说道。

更关键的是，一些中小企业已经从西门子Xcelerator平台的发展中受益，在采访交流中，秦成和陶滨江同时提及了一家仪表公司的真实案例。

在工业领域，节能降耗已是业务的新痛点。一方面，是成本利润问题。这家仪表公司年产值数亿规模，但每年的电费就高达150万，但要是能省下一分钱的电费，那就得到一分钱的利润。所以，这家公司老板迫切想知道，“电费都花在哪条生产线上”。

另一方面，是政策的需要。这家公司同时打算出海欧盟，但由于欧盟有《建立碳边境调节机制》法令，即 “碳关税”，如果是非0碳产品如果一出口到欧盟，就得补缴碳关税。因此，碳足迹的透明化，对于公司发展也是“命门”。

面对这家仪表公司的难题，一套行之有效的解决方案就由西门子Xcelerator平台与合作伙伴新核云合力创造出来。

具体而言，平台从登陆层面就为客户做打通，客户登陆新核云的MES，紧接着就能跳转至西门子的Smart ECX里，形成了这家仪表企业的能源管理系统，能耗产生于何处从此一目了然，从而帮助企业快速做出决策。更不用说西门子Xcelerator基于SaaS的订阅交付方式，不仅降低了客户预算压力，也让其中的更新升级更为丝滑。

“西门子Xcelerator平台上各个产品之间的数据无缝整合，对整个客户和用户体验也是一个巨大提升”，陶滨江认为，云上交付能够从降本增效、数字化转型体验、可持续化等方面看到改善的可能。而且，Saas模式的产品，签约了就可以交付使用，无需等待。

总结而言，如果说电商变革了人们的购物体验，那么西门子希望从此变革数字化转型的体验，在这一过程中，平台和生态的优势也显而易见。

生态合力三赢，中小企业稳赢

不难看出，西门子Xcelerator的生态模式，是一个三管齐下的共赢模式。第一，从宏观视角来看，无论是用户、客户、合作伙伴、还是西门子自身，生态合力才能成就有效的数字化转型。

“大企业客户已经被西门子现有的销售渠道覆盖得很好，而庞大的中小企业群体是西门子很难一一触及到的。”秦成坦言，“西门子作为一个平台方，如果用西门子现有的销售体系来去铺，成本高、效率低，所以通过与新核云这样的合作伙伴合力，我们希望去服务更多中小企业客户的数字化。”

在西门子Xcelerator上，西门子的合作伙伴既能覆盖西门子所有的产品线，又能进一步深挖客户的核心需求。陶滨江也进一步补充道，一方面，庞大的中小企业客户群体，是新核云的优势；另一方面，新核云也可以基于西门子，给客户带来增值点。

从行业know-how的角度，新核云在离散制造业的数字化转型赛道有一定话语权，而陶滨江自己，也经历了“德国制造”与“中国制造”两个截然不同的形态。

新核云联合创始人兼CEO陶滨江

2014年从德国回国的他，目睹了中国一些作坊式的工业场景，他回忆道，在江浙沪地区，工厂规模较小、车间杂乱、管理落后，但与之形成鲜明对比的是，当年正值中国移动互联网快速普及的时代，车间里的工人，甚至连打扫阿姨，都在用微信等移动应用。这一幕，给陶滨江带来了强烈的冲击，也正因此，陶滨江萌生了创办新核云的念头。如今，新核云已经成长为离散制造业的标杆SaaS MES服务商，为新能源汽车零配件、装备制造、智能硬件这三大垂直行业提供转型升级服务。

第二，从商业逻辑来看，西门子Xcelerator的SaaS产品更符合中小企业的需求。秦成坦言，在客户的固有印象里总是觉得西门子的传统工业能力交付是昂贵的，所以西门子在服务中小客户时必须转身，呈现出不同的面貌，即西门子Xcelerator平台的模式是便宜的，只需付出一个极低的成本，就能获得想要的服务。

而西门子Xcelerator的模式是围绕端到端、围绕客户的价值链出发。至少目前来看，当数字化转型企业前期去了解、认知、使用、试用工业软件时，大部分业务流程是可以线上化的，这样一来可以相对把周期缩短、效率提升、成本降低。

第三，从信任层面来看，秦成认为西门子总是习惯”喝自己的香槟”。他以能源管理举例说道，中国有大量的企业可以做能源管理，但是西门子做这件事是不一样的，因为我们已经在西门子南京工厂、成都工厂等都应用过，“降落伞自己先跳一遍，所以信任度是不一样的。”

从本地化，到全球化

作为德国最知名的工业巨头，西门子与中国工业发展可谓相伴相随。早在1872年，西门子就向中国提供了一台指针式电报机，为当时的中国带来信息传输的变革。1899年，西门子又向中国交付第一辆有轨电车，亲历了中国交通现代化。纵观西门子进入中国超过150年，中国的工业化、现代化建设中都能发现其身影。

在数字化转型浪潮中，西门子又一次侧身其中，助推众多中国企业的转型升级。诚如西门子中国董事长、总裁兼CEO肖松在2023西门子数字经济论坛上指出：“我们看到，在中国过去这些年的数字化进程中，西门子与中国企业在工业、基础设施、交通和医疗等领域打造了诸多数字化转型标杆案例，这些正在加速数字化转型的企业，也成为了数字中国建设过程中一支不可忽视的力量。”

如果细看中国和德国的企业发展，可见路径内核上的贴近之处，比如“一组概念”。

这组概念的德国版本叫做“隐形冠军”，意指具有全球性或区域性市场领袖地位的中小型企业。此类企业的产品不易被察觉，且行事风格低调、社会知名度低，但却是各自细分领域独树一帜的企业。根据德国管理学家赫尔曼·西蒙在《隐形冠军：谁是全球最优秀的公司》中的数据，在全球顶尖中小企业中，德国占据48%；德国企业有99%为中小企业，为德国提供七成的就业岗位和九成的培训机会。

中国的概念版本则是我们在开篇提到的“专精特新”， 意指中小企业具备专业化、精细化、特色化、新颖化的特征，“专精特新”企业是未来产业链的重要支撑，是强链补链的主力军。在秦成看来，如果说“隐形冠军”是目标，那么“专精特新”就是路径，企业应该用“专业化、精细化、特色化、新颖化”来标榜自己。

总结而言，“隐形冠军”和“专精特新”都强调了一个“专”字。

但这个“专”字，却对中小企业的数字化转型落地形成了挑战。因为数字技术，同样是一个复杂的专业领域，从事“传统行业”的专业公司，可能无暇分出精力，再投入一个新门类的具体研究。

因此，易用、好用的数字化转型“应用商店”对于它们而言，更是市场竞争高压之下的锦囊。尤其是西门子作为全球化公司的认知实践，对于本地化专业企业的国际突围，更多了一重雪中送炭的意味。

毕竟，如同“隐形冠军”是全球制造业产业链上的关键一环，“专精特新”也在投入全球化发展的星辰大海。而这些中小型企业在全球化的过程中，往往与大型企业面临不同的处境。大企业显然有更强的技术自建能力，即使出海于不同国家，也有足够多的资源做技术投入，适配不同市场的不同要求。

但是出海的机遇又不容错过。陶滨江现身说法，他认为：“企业出海既是对中国文化的输出，又是对整个社会的价值创造，是一件很有意义的事情”。去年，新核云就在新加坡设立了一个办公点，以拓展东南亚业务，他甚至感慨说：“我觉得可能我们出海有点慢了”。

不过，他也指出，企业发展全球化首当其冲需要迈过三关。

第一，建立意识。一旦打算出海，从第一天起，小到一个产品包装，大到一个组织，就得有全球化的视野。
第二，符合当地的法律法规。
第三，国际化管理能力。从本土走向海外，势必会面临着水土不服、文化价值观冲突、营销策略等困境，这就需要借助合作伙伴的力量。

而无论是其中的哪一条，都可能与技术平台底座的支持有关。此时，兼具国际视野和本地服务能力，又是云上交付的西门子Xcelerator，自然能给与及时和必要的支持。

西门子中国董事长、总裁兼CEO肖松此前接受媒体采访时曾表示，现在越来越多中国企业正全力向世界一流企业进发，这让西门子意识到，唯有进一步加强本地创新，更加贴近本地需求，才能和“中国速度”同步。这也是西门子持续在中国市场开展本地研发的原因所在。

“新核云们”看到了出海的机遇，西门子坚定于中国的发展，“专精特新”等企业群则有机会体验数字化转型的“快进”模式。西门子Xcelerator与伙伴、客户、用户共同铺就的这个加速跑道，从某种程度上，可以看做是一场全球化和本地化的“双向奔赴”。