途牛CEO于敦德：跨行业竞争成趋势 差异化竞争是关键

6月6日下午南京消息，在2015年紫金之巅互联网高峰论坛现场，途牛旅游网CEO于敦德作为压轴嘉宾出场，他分享了几点服务业借助互联网进行在跨行业发展的看法。主要观点有：第一，利用互联网打通线上与线下是趋势；第二，在O2O领域进行跨行业服务或成竞争优势；第三，未来客单价需进行差异化竞争并形成品牌效应。

途牛CEO于敦德

O2O领域进行三条腿竞争很关键

从产业格局的角度讲，途牛的旅游属于第三产业，而从13年起，中国的第三产业产值达到了26万亿。仅生活服务就占据90%的市场。目前，包括外卖、上门服务、金融、医疗、教育、房产等在内的生活O2O领域都发现相对较快。这一方面和城镇化建设分不开，另一方面，中国的人口基数大，人们对生活的需求是刚需。

而生活与互联网的结合主要有广度和深度两方面。从广度上看，用户基数是关键指标。中国的移动互联网用户达到5亿多，一方面，从途牛自身而言，目前用户数量呈指数级增长，并且所用时间越来越短，这对服务业来说是机会。另一方面，在覆盖范围上，由于经历了跨地域连锁和全国连锁等过程，因此这种线上与线下的不断融合，使得中间过程不断缩短，这对服务业既是机遇也是挑战。

在深度上主要指客单价格水平在互联网上的销售。从目前的情况看，高客单价格的商品越来越常见，并且在互联网上由于价格更透明，地域差异在缩小，所以于敦德表示：互联网“拉平了一、二、三线的差距”，这样就使得“二三线可以享受贴近一线城市的服务。从而促进互联网的发展以及线上线下的融合。”

由于目前的互联网大融合背景，多领域竞争成趋势。并且传统意义上通过集聚效应形成的高毛利在服务行业很难实现。于敦德认为：互联网金融以及产业的结合是非常关键的三条腿竞争。

他表示“拿旅游行业来讲，为什么我们要去做互联网金融，因为现在我们也看到在未来竞争的不仅是互联网+旅游，还需要具备金融的能力，才能够给我们客户提供他所出游需要完整的服务，而不具备这方面的能力，在我们竞争过程中可能会处于劣势，这样的跨领域的结合我们也发现不仅存在领域行业，在房子、车子，一些大件消费方面。互联网金融以及产业的结合是非常关键的三条腿竞争。”

当然，从反向的角度，于敦德提出：通过两个领域或者三个领域的结合，可以使得在不同的领域上实现不同的目标，有的领域是获取客户，有的领域是变现，有的领域是工具。

他认为这种变化不仅对创业者提出了更高的要求，对创业团队的学习能力也是一种挑战。

差异化竞争并形成品牌效应是出路

“我们发现越高客单价的品类对服务和品牌的要求是越高的，客单价越低的话对产品的要求是越高的。”于敦德表示。因为，“生活服务卖旅游产品，它的成本没有到零，尽管毛利可以到零，但通常不是零”。

比如说卖房子，1%的佣金，卖150万元的房子，所有经纪人愿意拿五千元做服务。另外一方面，我们知道获取一个免费产品的用户，它的成本较低，所以完全可以尝试用一下产品，但是买房子的话，找到客户，成本是非常高的，因为他们的货客成本不一样，所以运营方式不一样。

途牛的解决方案是：对高客单价，给用户提供好的服务，对低客单价产品，则尽量降低边际成本。于敦德认为，传统意义上，支撑客单价的发展提升关键是信任人，现在的思路是通过差异化竞争，在避免同质化的同时，进行品牌建设并形成品牌效应，因为“互联网公司的优势在于可以结合线上与线下，打通关键环节并进行更好的融合。”

某种程度上，服务行业的工作就是围绕品牌等资产，进行区域网络建设形成规模效应后，然后不断地完善供应链并进行创新。所以于敦德认为，“领先者要不断地创新，差异化竞争，如果面临同质化的竞争，要毫不犹豫的应对。”

如果要延伸产业链，于敦德认为，服务行业的品牌产业链的时间会被压缩。因为原来从生产者到中间商再到零售商，但在互联网思维下，众多服务型平台可以直接和生产者合作，并建立消费品牌，这是一种从端到端的合作，由于省略了中间环节，因此未来的消费者或许会记住产品和零售两个品牌。

于敦德举例说：比如说用户买电视应该会记住京东，然后还会到到京东买海尔，如果去旅游的话，就会记住途牛。因此他发现，通过将生产商和零售商结合在一起，既可以省略中间环节，还可以为企业创造价值，他预测这可能会成为趋势。