六度人和创始人张星亮解读SCRM：如何用社交经营商机

CNET科技资讯网 4月28日 北京消息（文/周雅）：“中国企业分三块：第一块是零售业，比如电子商务；第二块是生活服务业，比如餐馆、航空；除这两类之外，还有第三类企业，比如保险、金融、教育、广告……完全靠销售团队维系客户关系，一个销售需要维系上千客户，保持实时联系、建立销售漏斗、持续运营商机。”这是六度人和创始人张星亮对当前企业的画像。

“对第三类企业要完成互联网改造，需要经过SaaS服务，它们的未来，也就是中国SaaS的未来。”张星亮接受CNET专访时说。近期，六度人和正式推出中国首个SCRM（社交化客户关系管理）战略。

六度人和创始人张星亮

以连接为导向的销售闭环

“传统CRM之所以在中国发展不好，因为在中国其实TO C类的销售更多，是TO B的5倍；而倡导SCRM，就是解决TO C客户的问题，这是一个很有张力的领域，更接近社交。”张星亮介绍。

EC的SCRM中的“S”代表着3层含义：即Social（连接社交）、Simple（管理至简）、Smart（智慧赋能），从而形成用社交经营商机，用连接改变生意的"闭环商机经营模式"，构建出全新的销售生态。

架构的差异决定成败。张星亮谈到EC与其他CRM的不同之处：尽管客户的销售都装了各种APP等管理软件，但销售与客户的连接一直是六度人和的独特之处——其价值在于销售业绩和管理效率的提升，是经营客户的有效管理软件，而不是仅仅对销售行为本身做管控，“如果只是打个卡，写个报告，比重很小，意义不大”。

有了SaaS，还打啥骚扰电话啊

六度人和科技战略顾问徐志献提到一个现象，一个房地产客户，开始用电话来随机推销，可是越来越没人接。于是他把所有房源发到朋友圈，反而发现EC后台可以追踪所有H5页面，谁进来，什么时间进来，什么网址进来，一目了然。

这就证明了，让客户有主动权不是被动权销售方式，所获得的销售商机比以前更高。企业其实也不希望销售疯狂打电话，这是他的人员和电话成本，效率比较低。而EC恰恰可以优化这样的问题。

张星亮补充说，一个小细节，同一个企业里出现两个销售给你轮番打电话，证明背后肯定是没有系统在管理，这是销售效率低下一种表现，可以通过SaaS来改变。

而SaaS软件的优化在于，在云端的大数据，知道这个客户拒绝听电话，系统会告诉他，这个客户拒绝电话，别浪费精力。大数据挖掘之后，客户跟消费者之间关系会更和谐，通过这种方式解决无效电话，帮助客户避免骚扰，也让公司避免投诉。

EC的管理是全覆盖的。并不是仅从PC迁移到手机，而是有自己的目标客户群、场景、价值所在，客户也涵盖很多行业——金融、保险、教育 、商业服务等。生活中销售人员往往是这么一个业务场景：上午用电脑，下午走出去用手机，晚上回来又用电脑。

换句话说，SaaS软件普适于所有的业务场景。

野心：连接企业做生态

针对未来的发展，张星亮认为EC今后将做大生态，覆盖销售、marking和客服，协同领域，而六度人和作为连接器，开放API给他，围绕企业出口做生态。其后续产品会满足两方面需求：一方面满足大客户需求，和后台ERP、财务打通；另一方面，满足客户上API成为增值服务的需求，发放给第三方经销商。

同时，如何利用大数据依然重要。张星亮介绍，六度人和通过销售收集数据，会建模总结：今天接触的100个客户中，哪些是意向客户。3个月前联系非常紧密的客户中，哪些可能会流失，哪些需要巩固关系？由此制定计划。六度人和将建立许多这样的模型。

而六度人和利用大数据的最终目标是：一方面存储数据，另一方面是做智能软件，系统服务。在SCRM领域的智能软件领域，六度人和是中国少数几家做反向驱动销售人员软件的企业之一。

2015年EC全年销售额增长超过200%，居SCRM行业第一。同时，使用的企业用户已经超过20万家，每天有数百万销售人员使用EC，产生销售活动突破亿次。

“连接、销售模型都是我们的强项”，张星亮总结说，“有资源，有业务积累，有客户模型，时间足够长，过程足够深，这些就是竞争壁垒”。