《IT老外在中国》第28期：他经历了Adobe最惊心动魄的一跃

今年的青年节，对于 Adobe大中华区总经理黄耀辉来说是个特殊日子——他职业生涯的整整第26年。见到黄耀辉的这天，他才从Adobe亚太区总部澳大利亚开会回来，坐在位于北京国贸三期的办公室里，显得有些疲惫。他是新加坡人，接手Adobe大中华区业务已经8年。

在刚刚结束的Adobe年度峰会上，Adobe赶趟下一波“体验企业”潮流，用黄耀辉的话来说，就是“通过数字化体验改变世界”。这是黄耀辉的期望，也是接下来Adobe的愿景。

回忆起在Adobe的日子，黄耀辉说自己目前为止最受考验、却也最受教育的是公司的战略性转折——“可谓惊心动魄”。

转或不转，生死一瞬间

提起Adobe，人们首先想到的是Adobe Flash Player、Photoshop、Acrobat这些熟悉的软件工具。而今的Adobe已经从传统的数字媒体软件供应商转型成为数字化服务商，婉如一场重生。

“这个转型来之不易”，黄耀辉回忆，“2012年是关键年，之前adobe是卖盒装软件产品包，但市场变化了，我们最终转向云端。”

市场的变化，从金融危机的那几年就开始了。Adobe高层发现很多用户没有更多资金去更新软件版本，adobe的业绩受到影响，如果不向云端转型，Adobe将失去这些用户。

不仅如此，电子设备的数字化要求软件的迭代加速。手机、平板电脑这些设备的更新非常快，如果还是按照Adobe18个月或者2年更新一个版本的传统规律，已无法满足客户需求。

转型的另一个出发点是开拓新客户。“虽然市场上很多客户在用我们的技术，但是我们知道有一部分客户还没有用，所以我们也做了一些分析，是不是因为价格。”Adobe的业务团队开始做一些测验项目，在澳大利亚、美国等地用出租的方式来看客户的适应度，从价格、应用和客户体验上与客户进行交流。

应该说，对于一家软件授权和套件销售当年年收入达41亿美元的公司来说，这种转型无疑是惊心动魄的。黄耀辉和他的同事们不得不说服自己的绝大多数用户，通过一个名叫“Adobe Creative Cloud”的服务付费订阅自己的软件。

与此同时，黄耀辉和同事们把数目浩大的软件放在服务器上，并由一个专业团队进行更新维护。而这一切，对于庞大的Adobe而言，都是全新的工作方式。

在长达两年的转型过程中，黄耀辉发现，软件销售环节中的内部人力成本下降了，这帮助Adobe在推出新品时拥有更好的营收，而消费者也从中受益。

当前，Adobe 完成从盒装软件销售到云订阅模式的转型。在 2015 财年，Adobe全年营收48 亿美元。其中，来自订阅服务的经常性收入如今占到该公司总营收的 74%。

转型之后，赶趟 “体验企业”潮流

“转型之后，Adobe的业务中服务占比已多于工具占比。”黄耀辉介绍，“Adobe将会成为一个体验企业，帮客户整合内容和数据”。

第一是制作，Adobe的内容工具和技术可以帮客户把内容做到最吸引人、最好看。做完之后，方便企业直接使用。

第二是管理，包括整个内容、资产和体验。Adobe还有移动端的设备，包括APP、社区、微信，都是个性化的体验，Adobe提供了在线管理。

第三是分析。当客户到Adobe的平台、设备和终端上去看、去读、去购买、去搜索之后，Adobe将形成大数据，提供给客户，并提高客户的决策能力。

公司转型后最重要的是什么？黄耀辉最认同的是“体验企业”的概念——企业必须从网站和移动应用到零售环境每一个环节中都打造出个性化的、有吸引力的客户体验；同时，企业也由此改变产品和服务的创建、交付及营销方式。

黄耀辉将软件企业的发展分为三个浪潮：

第一波浪潮为“后端办公”("back-office")，即将软件解决方案用于各种内部流程，如库存控制、工资支付和会计。

第二波浪潮为“前端办公”("front-office")，主要是帮助企业简化其数据，以便更好地与客户展开互动。

在这两波浪潮中，企业软件的早期采用者获得了显著竞争优势。而此时的Adobe处于第三波浪潮的早期阶段。

说到这里，黄耀辉认为在整个中国软件市场，高科技IT的发展很不错，但软件的服务依然没有跟上速度。

一个逐渐本土化的适应过程

作为整个大中华区的操盘手，黄耀辉认为Adobe在中国市场，是一个逐步融入，并快速增长的过程。

刚来中国时，Adobe团队就遇到了版权的问题。黄耀辉回忆，当时会有创意客户质疑，为什么Adobe的中国团队不用盗版软件来降低成本。他也只好跟客户解释，盗版风险很大，而Adobe的技术可以带来更多价值，没必要靠盗版软件省钱。这种坚持让Adobe结交了一群真正的客户。而且市场对于版权的态度正在转变，进步很快。

黄耀辉认为，中国内地做云技术的市场环境比较复杂，地方政府的政策和各种客户的需求差异比较大。所以，在云端这部分Adobe会有不同的策略。“积极与各种客户做互动非常必要。”

而中国的创业市场，黄耀辉认为机会很多。新加坡人口只有500万，中国13亿，在中国的创业稍微做出一些特色，就是很大市场。有一些创新，是国外的，但中国人善于本地化，适应本地市场。还有一些是中国做得比国外好，服务上很丰富，比如微信、支付宝。

说起中国的文化，黄耀辉已经熟门熟路，他随口就总结出各地方的差异：北京人比较热情，说话直接，重关系；上海比较商业化；南方比较有创意，像深圳、广州会做一些生意。每个地方都有不同的文化，可以学到不同的东西。

而他的华人面孔，也让他在这些地方完全没有老外的感觉，“这点让我觉得，我已经融入了中国，正如Adobe正在做的那样”，黄耀辉说。