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见证连接与计算的「力量」

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万字长文 | 对话UiPath掌门人:巨头的产品是外卖送的塑料叉子

2022-07-13 10:54
Daniel Dines是号称“全球规模最大的自动化厂商之一”UiPath公司的创始人兼CEO。作为一家专门销售软件自动化、或者所谓“机器人流程自动化”(Robotic Process Automation, 简称RPA)的供应商,UiPath凭借一个个高端名词,把自动软件卖出了更高的价格。

RPA其实不难理解。一些常规业务中,要依靠旧软件执行的重复性任务(比如入帐单、或把数据从A系统迁移到B系统),都是RPA的范畴。说起效率提升,人们首先想到的是用更新的、更强大的软件替换旧软件,但软件这东西往往不敢乱动,随意替换很可能引发兼容性、稳定性等问题,最终好心变坏事。

UiPath就闯出了一条不同于其他软件自动化厂商的道路:再租一台计算机,让它帮用户完成这些麻烦操作不就行了。UiPath软件能利用“计算机视觉”看屏幕内容,再用“虚拟鼠标和键盘”在Office和Salesforce等软件中完成点击和操作,还能举一反三,学习企业里所有软件的使用方式,并提供相应的自动化建议。Uber、Facebook、Spotify和谷歌等知名大厂都是UiPath的客户。

然而,红极一时的公司却在短短一年几经沉浮。一年前,UiPath几乎成为有史以来规模最大的软件上市企业,但此后,公司股价开始暴跌。当初公开募股时,UiPath每股74.84美元,到了本文撰稿时,每股只剩16.34美元。

在本文中,笔者对话UiPath掌门人Daniel Dines,问问他“如何面对公司起起落落”,在他看来“自动化到底能够普及到何种程度”,再就是“他怎么看待微软和Salesforce这类体量庞大的竞争对手”。

当然,我们也讨论了“软件自动化的社会影响”问题。Daniel的答案很有趣,与其让人承担无聊的工作,不如让机器人接手。这能提升大家的日常体验,甚至拉高员工留存率。他举例说,有家公司的员工流失率一度超过40%,最终他们求助于UiPath,否则公司就垮了。其实之前我一直觉得自动化会让人下岗,但听了Daniel的叙述,我才意识到,原来自动化是保持员工稳定的重要手段。

Q:去年4月,UiPath以全美史上规模最大的发股规模震惊全球,市值13亿美元。我认为深入研究软件自动化非常重要,它有可能重塑每一个人的工作方式。请你先介绍一下UiPath,包括当初的创业之路。

Daniel Dines:UiPath是一家专注于企业自动化的软件厂商。跟其他技术方案相比,我们用一套非常独特的方案——直接模拟人类用户这项技术跟自动驾驶汽车差不多,只是偏重于企业业务范畴。我们先从企业的成熟工作操作中汲取经验,再将结果编码到软件工作流程中,借此提升生产效率。这种方式,比其他任何自动化思路都更具成本效益,同时在实践中成为唯一能够搞定某些罕见手动操作的技术方案。

Q:请容我说说自己对于“模拟人类用户”的理解,在企业软件领域有一种趋势是,把简单的想法转换成CIO和财务人员熟悉的语言。所以你所说的“模拟人类用户”,是让软件也像人一样以操作鼠标+键盘的方式用软件,对吧?

Daniel Dines:没错,就是这么回事。

Q:所以UiPath机器人能在屏幕上移动鼠标,并点击软件上的各种功能按钮?

Daniel Dines:是的,但这个机器人没有物理实体,我们也不是用真的鼠标和键盘,看起来光标在动,但背后其实是程序的导引。现代计算机都提供虚拟键鼠操作,很成熟了。所以大家虽然看到的是跟人类用户一样的键鼠操作,但本质上还是程序在下达指令。

Q:这么设计的目的,就是让一切变得更“傻瓜”、更易用?

Daniel Dines:没错。如果想发邮件,流程是打开客户端、创建新邮件,输入标题、主题、收件人,再输入内容并按下发送。我们的软件也能同样操作,只是整个流程是通过编码来完成的。如果好奇,大家也可以一直看着机器人发邮件。

Q:这背后的设计思路其实很简单、很原始,并没什么突破性的元素,但却对工作方式造成了巨大影响,也成了最靠谱的软件自动化方案。你当初是怎么想到这个主意的?又是怎样一手创办UiPath的?

Daniel Dines:这想法确实不新鲜,但在自动化业务流程中却一直没人实现,类似的尝试主要集中在测试场景下。软件工程师需要测试自己的应用程序,所以很多人会用类似的技术(称为回归测试)来简单模拟用户的操作行为。这就是我的灵感来源。

最初,我也不知道这块市场会有多大,毕竟那时候我还很天真。我本以为大企业肯定早就淘汰了这些手动操作,用各种自动化技术完成了替换。所以我们当时只想把目标定得窄一点,做个ITSM(信息技术服务管理)方面的用例。

为了模拟人类操作,我们构建了一个「低代码/无代码」环境,毕竟要想把功能包装成产品,上手门槛就不能太高。我们刻意弱化了编程需求,想让那些不懂技术的人也能用上这种“端到端流程自动化工具”。以此为基础,我们在业务流程外包(BPO)迈出了实践的第一步。大概8年前,流程外包行业一直亚历山大,客户的要求是一年比一年苛刻,所以他们开始用精益管理、六西格玛等方法优化流程,想要压榨点点滴滴的效率空间。很明显,自动化已经是他们降本增效的唯一途径了。

所以他们开始用RPA,这事很快传到了他们的客户那头。“哦,这事有意思啊,还能缓和我们跟外包商之间的紧张关系。”良好的反馈让人们意识到,这里蕴藏着巨大的投资回报。据我所知,这也是目前回报最高的技术方向。有人当初投了20万美元,最终拿到了500万美元的回报;我们自己投资了1000万美元,回报则高达数亿。

Q:说到这个我可就精神了,能不能聊聊到底有多大的投资回报?你刚刚提到的“业务流程外包商”,是指那些外部“会计师事务所”或“税务服务商”吧?他们需要在外部运行企业客户的某些后台功能(例如会计、计账或开票)来完成业务运营。你卖给他们的自动化软件,帮助他们轻轻松松提高了工作效率、增加利润、降低成本、扩大客户规模、减少人力需求。看到这么大的投资回报,你决定成立专门的公司,用相对不大的早期投资换取可观的回报。那对客户来说,他们的回报主要体现在哪,增加收入,还是削减成本?

Daniel Dines:我觉得两方面都有。咱先说说企业的正常运营流程吧,明确了背景才能厘清自动化技术的起效方式。假设有一个部门(可以是财务部门、人力部门或者采购部门),我们帮对方建立了卓越中心,他们会设计一个KPI指标,用来衡量自动化软件效果,但对我们来说,最合理的衡量标准,就是能节约多少人工小时数。在套件里,我们要设置控制器(就类似于公司CFO),由其验证KPI是否准确并签字。这样只要程序运行完成、控制单元返回了所节约的人工小时数,控制器就能再做微调,比如“我想在这项工作里投入更多,因为这样得到的总体回报更大。”

成本也会同步降低,因为可以把员工的精力解放出来,让他们去做更有价值的任务,这也相当于增加了企业的整体收入。例如,面对一家NPS(净推荐值)为负的电信运营商,我们就会建议在客服中心里引入自动化软件。

Q:但电信运营商的净推荐值不都是负的吗,没见过哪家口碑好的:)所以你的软件能帮上忙?

Daniel Dines:只要能帮客服提高工作效率、吸引客户关注并拉高NPS,实际就相当于增加收入了。所以开源和节流,两边都有。

Q:那顺着这个场景聊下去。UiPath的核心产品是怎么帮助这些客服人员的?如果你是电信客服代表,那每天都会用到某些内部客户管理软件,但因为这些软件质量差、速度慢、用起来不顺手,所以会影响客户交互。UiPath给出的答案是,“不用换软件,直接用我们的机器人,客户体验立马上去、员工也能节约工作时间”,是这意思吗?

Daniel Dines:也不是完全“不用换软件”。

Q:那其实软件太差了也得换,对吧?

Daniel Dines:对的,我的意思是至少换软件就不是当务之急了。

Q:是的,但该换还得换。我跟英国一家大型银行有过类似讨论,他们说“我们打算换掉所有旧软件和客服中心,转用标准化的Salesforce或Service Cloud CRM。”我问“大概要多长时间,会不会再换?”对方说“要三年左右,不确定要不要再换。”这就很不靠谱了,毕竟期间客服得同时面对两种系统,且具体涉及的软件得有20多种。

如果直接在旧系统上加一个自动化层,那客服的工作也改善很多。员工只要跟自动化软件交互,因为UiPath会把底层系统抽象掉。同时,IT部门可以逐渐替换掉这些系统,让整个体系变好、变完善。那家银行的CIO也同意我的看法,并最终选择了这套方案。

软件还是要换,毕竟太旧的软件早晚会出问题。当然,UiPath的客户不只有这些老牌企业,一些云时代才诞生的初创软件公司也爱用UiPath,包括Snowflake、CrowdStrike、Uber、Spotify、Facebook和谷歌等等。他们可没有旧版软件,为什么还要用UiPath?因为这是唯一一种能够把手动操作规模化推广的办法?

Daniel Dines:确实是这样。大企业软件替换,一直是个让人头痛的难题,人们被牢牢绑定在了软件上,而软件的瓶颈是最难解决的。毕竟软件就是工作、软件就是业务,根本无法摆脱。

不过,软件毕竟只是种工具,它可以是好工具、也可以是烂工具。咱们拿质量最高的软件举例,比如ERP(企业研究软件)系统,已经有30年历史了、内置了大量预编码流程。它代表的就是业务的正常运行方式,但适应不了外部系统间的所有交互。所以再丰富的生态系统,也不可能用一款软件帮企业搞定所有工作,也没人能把所有优化都塞进一个实例。

SAP等厂商就是典型,我们不可能在他们的实例上建立一套完全自动化的业务系统,大家甚至不愿意在ERP系统里写代码。毕竟只要流程发生一点变化,硬编码在核心系统里的操作就会受到影响,这可相当危险。所以相较于去动核心系统,把「自动化」跟「运营」放在同一层就更容易、更便宜,对业务的破坏性也更小。

Q:你觉得目前自动化技术的极限在哪里?

Daniel Dines:目前限制在「自然语言处理」上。要实现全面自动化目标,必须理解大量自然语言表达。任何所谓的重复工作,其中或多或少涉及一些智能理解的成分(比如阅读文档或发票),如果任务对认知要求再高一点,目前的自动化技术就搞不定了。

UiPath的软件中,紧密嵌入着“人机回圈”的概念,因此才能完成涉及多个用户、涵盖数百个任务的大型流程。而整个任务执行的组织方式,就像是人和机器人在打乒乓球。当用户向UiPath机器人发出邮件或文本指令,如果请求明确且易理解,机器人会自动执行;而如果内容太过模糊,我们会提供一项测试,帮用户一步步了解怎样提供更结构化的指令格式,这样机器人就能更好地理解新请求了。

我们的业务就是把这样的过程重复无数遍,请求就像乒乓球一样在人和机器间推来挡去。我们的目标是帮助人们摆脱日常工作中繁琐、重复、不必要的部分,专注于解决那些例外问题。这样工作体验会更轻松,员工们的产出也会更高。

Q:我其实对软件产品一直有个疑问。软件是为用户开发的,对吧?任何软件在设计之初,都会考虑由谁来用,再据此编写功能、对接用户背景,那么既然很多软件的核心用户慢慢变成了机器人,会不会有软件开始主动去适应UiPath?这是不是就把“人机回圈”变成“机机回圈”了?

Daniel Dines:你意思是,开发商会不会针对机器人的操作方式调整软件设计?

Q:是的。比方说公司产品经理,已经知道这款软件的用户中大都是UiPath机器人了,那是不是该优化软件设计、进一步降低机器人操作软件的门槛?这种趋势目前有真实出现吗?

Daniel Dines:目前为止还没有。我只看到客户们开始对软件供应商施压,反对开发商对界面做出可能干扰机器人操作的改变。

有趣的是,我曾跟微软的一位界面设计员工聊过。他们也很期待到未来,使用用户界面的软件机器人已经达到相当高的比例,于是UI就跟API逐渐趋同了。总之,接口也好、界面也好,越来越不能轻易变动。有很多开发商在随便调整用户界面,这真不好,我不知道很多改动有什么意义,也许未来的用户界面得像合同那样,不得随意更改。

Q:那会不会出现两种用户界面模式,一种面向机器人、一种面向人类?

Daniel Dines:这是个好点子在软件设计世界中,大家似乎还没有对自动化技术的兴起做出反应,我很期待那一天到来,毕竟这可是前所未有的新事物。

Q:那咱们再来聊聊UiPath吧,现在公司有多少员工?

Daniel Dines:大概有5000人。

Q:他们分布在世界各地?

Daniel Dines:没错,我们在世界各地都在分支机构,其实我们的商业模式一直如此,在公司发展早期就在考虑全球扩张。UiPath诞生于欧洲小国罗马尼亚,在找到适合市场的产品后很快扩展到了美国和亚洲。且在最初几年,日本是我们收入增长最快的市场。

Q:刚起步就搞全球扩张,这可不常见。那你是怎么带领UiPath完成这个壮举的?

Daniel Dines:其实我并没怎么带领。刚开始,我觉得应该让大家自由去做自己想做的事。我跟销售们联系紧密,有一天,一位销售负责人跑来找我,说“普华永道在日本组织了一场活动,想去看看,日本应该是个很大的市场。”我说“那就去呗。”事实证明,日本确实成为UiPath的重要根据地,那里的自动化门槛也比较低。我们不是那种先有战略、再逐步实施的公司,整个过程更多是见招拆招、随时判断,然后把可行的办法推广开来。

这有点像成吉思汗和他的金帐汗国——只要能比竞争对手更快拿下水草丰美的土地,你就赢了。一次次胜利,必然成就伟大的政权。我们当初就是这么做的,而且相当成功。

Q:UiPath已经发展成拥有5000员工的上市企业了,那现在的组织结构是怎样设计的?

Daniel Dines:其实当初很多员工反映过,UiPath正慢慢变成那种大厂、越来越官僚、且开始从外面聘请高层管理。其实我想要找到一种平衡点:既让UiPath成为一家纪律严明、每季度都能产生可预测结果的企业,同时也保持住自由尝试、颠覆一切、寻求创新的探索精神。

我给公司定下的座右铭是“欢迎挑战你的老板”。我甚至常说,我们的企业文化就是“没有老板”的文化,但很多高管其实不太理解。在我看来,没有老板意味着每位员工都是合作伙伴,大家可以自由交谈、沟通意见。这也是我一直希望在UiPath实现的核心目标。

Q:这样的话,我就要问个经典的商业采访问题了:你怎么做决策?

Daniel Dines:我会听取大量意见。这次采访里,你说得少,我讲得很多,其实我平时不是这样的,我更喜欢听别人说,了解他们眼中的情况。我也是第一次管理上市企业,所以并不知道该怎么经营大公司。但我希望先建立起一支协作紧密、相互依赖的高管团队。我们的决策思路是:如果决策可以撤回,那不妨快速下达;如果无法撤回,那就慎之又慎。

在为公司设计组织结构方面,最有趣的还是文化问题。十年前,我们就像一帮偶然聚在一起的孩子,想要给自己的团队设计一套文化主张。我们也想过“开放、透明”之类的口号,但这严格意义上并不能算文化。所以最终,我突然想到,不妨用一个词定下企业的处世态度。

回归本源,我觉得「谦卑」是个很合适的词汇。谦卑并不意味着顺从,而是愿意倾听、愿意根据现实改变自己想法的灵活性。我其实很不喜欢那种特别强硬、感觉自己什么都懂、什么都能搞定的家伙。“我们不是这种风格,如果你无法证明自己愿意倾听或者灵活改变观点,那UiPath就不适合你。”

Q:那我小小总结一下。你是CEO,所以那些给你干活的人或多或少都得让你这位老板做决定。你愿意倾听、会在无法撤回的决策上保持谨慎,同时强调保持谦卑、承认自己的无知。但归根结底,还是得由你来决定公司什么时候上市。那你怎么做出这类重要决定?你又是怎么授权其他员工做决策的?

Daniel Dines:大概五年多前,从外部资金进入UiPath的那一刻起,我就打定了上市的主意。我们的第一轮融资是在2015年7月。大家应该都认同吧,只要决定接受外部资金,最终就是要么上市、要么接受并购。所以问题就变成了,到底选择什么时候上市。

我们在2019年和2020年经历了一波业务上升期,我觉得这就是最合适的上市时机。我们定下了整个时间周期,也为内部系统和收入的可预测性做好了准备,且在决定上市时,我们已经有3000多名员工,所以希望他们在为公司奉献了这么多年之后,能有一种套现回报的方式。其实选择上市时间对UiPath来说真的不难,一切都顺理成章。

但上市成功并不代表万事大吉。虽然我一直跟自己和员工们强调,UiPath是长期主义、稳定经营的,但股价的起起落落确实会影响我们。而且我跟很多UiPath用户都有接触,他们也会关心我们的股价。好在我们还可以守住上市估值这条线,毕竟一家企业的估值虽然不是真正的货币,但受股价波动的影响比较小,所以还是能稳住军心。

上市后,我们还得经常跟私人和公共投资方交流。这事确实很熬人,也算逼着我们快速成长。总之,上市让我们变得更有竞争力、更有弹性,但却确实是种折磨。大概是这样。

Q:UiPath是去年4月21日上市的。在出任上市公司CEO的第一年,你认为最重要的经验教训是什么?

Daniel Dines:最大的教训就是,永远不要失去对公司的控制权。在经历了极为成功的公开募股和股价一路飙升之后,我感觉大家都有点飘了,开始沉醉在自己的成功中。我们其实没犯什么大错,但进取心确实有所减弱,我们本可以做得更好。我们的初期业务其实经营得非常好,如果一直保持专注,市场份额应该会比现在更大。但创业成功确实容易冲昏头脑,最近很多IPO都出现过类似的情况。

Q:再聊聊市场吧,这个话题也有意思。你有了好产品,用户很喜欢,接下来就是想办法把它卖给大公司。UiPath的产品开发周期确实很猛,但最终还是要靠销售推广。你可以把产品推销给完全不了解自动化的人群,借此扩大市场;可以引导现有用户,进一步扩大使用规模;也可以开发新产品,来拓展出新的自动化领域。对于这几个方向,你是怎么考虑的?到底是为新需求开发新产品、增强销售力量吸引更多新客户,还是引导现有客户采购更多产品?

Daniel Dines:那肯定是要多管齐下喽。在七年前市场全面扩张时,我们主要有两个竞争对手。

其中之一在当时拥有更先进的整体技术,但他们在研发方面逐渐止步,反而把更多资源投入到营销当中。当时还是业务发展早期,所以他们占据了领先地位,早早就有了融资上市、进军大市场的机会。但他们的败笔,就在于全面叫停了技术创新。事实证明,这七年间,自动化技术有了长足发展,而我们一直坚持在产品开发上重拳出击。

而这里的长足发展,说的就是「计算机视觉技术」。人类看屏幕时,能够理解显示出来的内容,哪里有按钮、哪个是选项、有什么功能等,都很清晰。这就是人类的智能所在,也是我们能从生物竞争中胜出的关键。也正是这一波技术革命,让我们的自动化软件迎来质变、杀出一条血路。我们从2015年的市场份额第三,快速成为2018年的份额第一。此后,UiPath的领先优势不断扩大。如果我们止步于2017年那款初步获得认可的端到端自动化产品,那后面就不可能继续进步。

我认为这才是正确的发展路线。如果投资过多过快,基础技术的发展跟不上,企业反而会浪费掉本该用来增强销售力量的资金。所以合适才是正道,要让产品跟技术、跟市场充分契合。而且商业世界非常敏锐,当你获得了最好的契合度,销售人员和客户会感受到这一切,主动跟你联系。于是你的销售团队越来越强,签下的订单也越来越大。

Q:这一点确实神奇,最好的销售总是在卖那些能够“自我推销”的产品。

Daniel Dines:就是这样。

Q:咱们再说说挑战。UiPath在不同的发展阶段,面对的是不同的竞争对手。多年前,我在微软工作时曾经见过萨提亚,他也刚接触到机器人流程自动化。他对这项技术欣喜若狂,对着满屋子的记者和分析师说,机器人流程自动化将成为微软必须参与的巨大新兴市场。

很明显,UiPath自动化的关键一步,就是搞定微软Office,特别是Excel。你怎么看待UiPath跟微软或者Salesforce这类企业软件厂商的关系?UiPath用的是计算机视觉,所以你不一定需要他们的许可,对吧?毕竟你的软件能直接查看他们的用户界面、移动鼠标、点击按钮,而且整个过程完全可重复。那UiPath需要跟他们配合吗?

Daniel Dines:我们跟微软关系很好,我也在微软工作过,五年之后才出来创办了UiPath。我们给微软演示过产品。对我们来说,“微软进军机器人流程自动化”的消息让更多人听说了这个概念,这对每家从业企业其实都是好事。

我觉得微软目前在RPA领域的市场定位也很清晰。他们推出了一款名叫「Power Automate」的工具,主要基于API;他们还收购了希腊的一家小公司,专门做计算机视觉功能,再合并到自己的产品里。无论如何,微软在个人生产力方面仍然是老大,毫无疑问。

他们可以用自己的RPA工具,提供真正轻量级、简单易行的用例,而且特别适合一部分特定领域专家的需求。不过微软似乎还没有全面进军企业自动化的想法,比如覆盖从采购、到付款、再到订单和现金管理的整个流程。但就算有,我们也对自己的市场竞争力有信心。另外,我们的云软件其实就运行在Azure之上。我们跟微软Azure的合作关系很融洽,所以UiPath跟微软属于典型的「竞合关系」。

Q:竞合关系,这个说法不错。但像微软这类巨头其实很恐怖,就好比你是Slack,他们有Teams。如果有一天,微软突然宣布Teams完全免费,那Slack就没路可走了,只能把自己卖给Salesforce。你觉得Power Automate有可能这么干吗?

微软完全可以把Power Automate捆绑到公司产品中,推销给咨询合作伙伴,比如把一部分功能添加到个人Office套件里,这样Office用户就会慢慢变成Power Automate的用户。你会担心这种状况出现吗?

Daniel Dines:其实他们两年前就开始这么干了。他们为Power Automate提供免费的Windows版本,但并没有给UiPath带来太大的压力。毕竟从技术方案,到真真切切的投资回报,还要经历一个复杂的过程。所以UiPath的情况跟Slack并不一样,只要我们把自己的产品做得足够好,那其他变数其实不会对投资回报产生太大的影响。

Slack本身就不是那种讲求投资回报的产品,所以在定位上就跟UiPath不同。我们仍然是客户需要购买的那种传统工具。在内部销售团队交流中,我也用过这个有点粗糙的比喻,“点外卖的时候,你会因为餐厅附送了塑料叉子,就把自己家的餐具都丢出去吗?”

Q:哈哈,原来如此。我从没听过有人把微软Power Automate或Slack形容成一次性餐具,但还挺有意思的。那你觉得Salesforce和微软有可能走SAP那条路吗,就是用某些技术手段阻止UiPath的运行?不过你们用的是「计算机视觉」和「KVM」来操作键鼠,所以好像很难阻止。但有没有这样一种可能性?

Daniel Dines:其实已经有厂商想要收更高的许可费,借此阻止客户用我们的产品。但最终,任何供应商都不可能粗暴违背客户的利益。比方说,我们在医疗保健领域的业务规模很大,帮助他们操作ERP系统。有些ERP厂商就对此不满,但在跟大医院、大机构交涉的过程中,人家客户摆明了就是要用UiPath,你软件开发商又有什么办法?毕竟咱们并没有竞争关系。SAP和Salesforce也是如此。市场就那么大,你不支持UiPath,但别家愿意支持,那你可能就直接出局了。

所以更靠谱的路线,应该是在自己的系统上支持更多第三方独立工具。另外我想强调一下,除了用来操作用户界面的虚拟鼠标和键盘指令,我们UiPath也提供API选项。总之,我们并不挑手段,我们只强调目的——用最简单、最可靠的方式帮用户完成繁琐操作。

Q:我想问个发散性的问题,但不知道会不会扯太远。据我所知,在操作系统环境之外依赖他人的API构建业务,往往会限制公司的未来发展道路。比如想靠Facebook API构建产品,那你的业务没准哪天就突然用不了了。Twitter API,乃至微软API,恐怕都是类似的情况。毕竟主动权在对方手里,他们可以随时收回。

我一直关注计算机视觉,是因为这才是对方夺不走的操作方式。我不是不相信API的存续性、可靠性之类,但计算机视觉方法肯定更稳定,也能让UiPath的业务少一分潜在隐患。

Daniel Dines:其实我从来没认真考虑过这个问题。确实,计算机视觉最可靠,毕竟他们总不能把屏幕挡起来,这样人类用户也没法操作了。只要人类可读的界面还存在,计算机视觉技术就可以奏效,UiPath也就有了最基本的生存空间。

但对我们来说,人们不应该害怕使用API,我们也不会为此让步。我们当初选择计算机视觉,是因为根据人机界面建立自动化功能其实更简单,真的比API更简单。API跟屏幕上显示的内容不是一一对应的,有时候需要用完全不同的方式才能实现同样的操作。毕竟API理解起来很复杂,但理解人机界面却很简单。让机器人直接模仿人类操作更容易,需要的知识也少得多。

而且我们能继续沿用现有工作流程,所以在大规模自动化的实施方面更具成本效益。而使用API,我们往往需要更改现有操作。每个变化都需要密集的测试、人员再教育、甚至涉及向项目经理解释其中的底层原理。而计算机视觉则更直观,操作就是在重现人类的操作方法,所以涉及的工作量也少得多。更重要的是,之前没有其他厂商这么做,所以竞争压力也没那么大。

以微软为例。如果客户有1000个流程,那微软能够自动化的大约占其中10%。而UiPath有这个自信,我们的工具能把这1000个流程全部自动化执行,投资回报率远远高于微软的方案。而且就算只看这10%,我们的工具也比微软的更好、效率更高。所以别说免费,就是微软付钱请你去用,也未必能对UiPath构成什么威胁。

Q:哈哈,不知道微软会不会发一份内部通报,“有人说我们的工具是一次性餐具。”从计算机视觉的角度出发,UiPath软件必须观看数据和应用程序,才能实现顺畅操作;而且你的机器人不管是运行在本地还是云端,都要直接查看用户的屏幕。那在此过程中,你们是怎样保护客户隐私和数据隐私的?你们会存储这些数据吗?

Daniel Dines:我们提供非常灵活的部署选项。UiPath软件可以全面托管在云端、可以完全部署在客户本地,甚至采取将机器人运行在客户数据中心内、并把编排部分交给云的混合方式。

所以如果是纯本地模式,那肯定不涉及隐私问题。至于云端,我们已经开发出世界一流的云产品。我们之所以在华盛顿州贝尔维尤设立办事处,就是为了吸引这里最优秀的云技术工程师。我们拥有全部云业务认证,也在努力通过FedRAMP认证——接触过云业务的都知道这项认证难度有多大。总之,我们的云安全水平跟顶尖云服务商不相上下。

Q:下面说说自动化的问题。很多科幻小说和电影都喜欢表现新技术大受欢迎,但因为评估不足而产生了灾难性后果的故事。你肯定也看过或者听说过这样的情节。

无疑,自动化正在影响每一个人的工作方式。如果我们自己每天都在以相同的方式使用Excel,那没准老板正盘算着用UiPath把我们淘汰掉。你是怎么看待自动化可能带来的负面影响?你觉得自动化技术真能给人类创造更多工作机会吗?

Daniel Dines:我觉得在回答这个问题之前,不妨先看看当前美国劳动力市场的基本现实。美国目前是“人才需求”远大于“供应”的典型案例,所以问题并不是人们找不到工作,而是很多岗位根本招不到人。所以在我看来,自动化很大程度是在帮助劳动力市场释放掉一部分需求压力。

这是种长期转变,也许未来初入职场的新人不用再像自己的前辈那样,把时间浪费在重复、无聊的工作上。这种折磨,已经造成了极高的员工流失率,所以我认为,自动化技术的普及带来的更多是积极影响。

Q:在之前的采访中,我听说你认为新冠疫情并没有给UiPath带来任何影响。既没有份额损失,也没有业务增长。真是这样吗?我还以为大家在社交隔离、远程办公的第一天,就意识到原来自己的工作其实就承载在面前的电脑上。去办公室也是用电脑,在家里也是用电脑,并没有区别。

企业当然也会很快发现这个问题,再加上相当一部分工作是可以由UiPath来完成的,那何必雇那么多人、何必花那么高的价钱租写字楼呢?让大家就在家里办公,再通过自动化技术精简人手,业务还是能照常运转起来。从这个角度看,新冠对UiPath妥妥是利好消息啊,为什么你会觉得没有影响?

Daniel Dines:在新冠爆发初期,以旅游业为代表的部分行业肯定会暂停运营,而医疗保健、公共事业等部门的需求则有所增加。所以我们一直在帮助美国的医院、保健机构、保险公司和地方政府处理补贴申请。那段时间我们确实多了不少业务,但零售和旅游方面的业务缩水,基本抵消了这部分增长。总之,我们在新冠疫情期间的收入基本维持横盘。

当然,我们还可以从另一个维度来认证业务平稳,就是客户规模与净新客户比例。我们现在的客户增幅确实有所增加,但净新客户指标却不是很好。在疫情期间,企业在推进远程办公方面承受着巨大的压力,他们的首要任务是生存,而自动化其实不属于能决定生死存亡的解决方案,而且部署的周期也挺长的。

比方说,如果想要用自动化软件处理1000项简单的数据录入工作,那整个过程大概需要一年、最终自动化比例也就70%左右。所以UiPath在疫情下真的没受什么影响,也没起太大的作用。总之,2020年底,我们的收入水平正好达到了疫情爆发之前预计的内部目标。而且不怕告诉你,当初我们还以为目标铁定完不成了,甚至感觉最终也就能达到一半。公司内部着实恐慌了一阵子。

Q:下面我提个每次采访都要问CEO们的问题:你用自己的产品吗?

Daniel Dines:我确实是CEO,同时也是产品经理。我需要监督产品中的各项功能,所以我当然得亲自使用。别瞧不起我,我当初可是软件工程师哦,C编程那种。

Q:哈哈,每次我在买软件时,都想问问那家公司的CEO用不用自家的产品。

现在UiPath面对着巨大的市场机遇,劳动力市场也在持续发生变化。你之前提到,年轻一代员工可能根本不想做简单重复的工作。那对于UiPath这样一家面向全球的企业,发展空间真的无可限量。

所以问题来了:UiPath诞生于罗马尼亚。大概一个月前,你在公司的财报电话会议中提到,俄乌战争正在给欧洲市场带来影响。这在企业的财报会议上确实是个新鲜话题,你能不能谈谈,俄乌战争对UiPath到底有什么影响?欧洲市场上有不少来自乌克兰的初创公司,你觉得此番战事到底造成了什么样的冲击,那边的从业者现在怎么样了?

Daniel Dines:最直观的影响肯定就是销售额喽,UiPath被迫撤销了在俄罗斯的业务。在此之前,我们在俄罗斯投入了大量资源,那里也成为业务增长速度最快的市场。之前,我们在俄罗斯的年增长率超过100%。

Q:那对你来说,放弃俄罗斯市场是个艰难的决定?

Daniel Dines:其实也没那么艰难吧。我们的俄罗斯团队并没有撤走,他们人都很好,只是目前的国际形势非常复杂。无论如何,我们不得不撤销这部分业务,否则会承受巨大的外汇压力。全球化在经济繁荣期是股巨大的推力,但在困难时期却会以汇率的形式对我们施以打击。看看欧元和美元的汇率,现在已经接近历史上的最低点。日元也是一样,我们在日本也有成规模的业务,所以影响还是很大的。

另外,市场关于加息的不确定性、特别是经济是否会放缓并陷入衰退,始终抱有怀疑态度,所以现在大订单越来越少,客户也在尽可能把交易往后推。当然这只是软影响,对我们没有特别大的冲击。交易还在,只是履约方式有所调整。比如客户会把原本为期三年的合同,拆成一年一签的小合同。

至于整个东欧地区,我们在罗马尼亚设有大型总部,主要负责开发和后台运营。虽然罗马尼亚是北约成员国,但人们仍然产生了一种强烈的危机意识。当然,进攻罗马尼亚就相当于发动“三战”,但这无论如何会影响员工的工作效率、影响人们的心理。已经有一些人离开了罗马尼亚,就是希望离战争越远越好。也许未来会有更多国家封闭国境,甚至宣布戒严令。虽然规模还不大,但这会传递一种心理共识。看起来,冲突短时间内不会结束了,至少未来几个月战事还将持续下去。

Q:最后咱们再聊一个问题。UiPath的下一步计划是什么,打算给大家带来怎样的惊喜?

Daniel Dines:我们的业务还处于早期发展阶段,我们会继续对产品进行投资和创新。希望我们的产品能拥有更类似于人类的思考和操作方式。下阶段的一大主要举措,就是实现「语义自动化」,目标是让机器人掌握更多知识。同时,我们也在为公司引进人才、投资市场渠道,并拿出资源帮助更多客户取得成功。这就是我们接下来的几个重点工作方向。

[编者按] 海外来电是科技行者旗下编译团队,聚焦海外新技术、新观点、新风向。

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