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这家创业公司,如何让无数海外房东开成民宿酒店?

2024-04-25 11:54
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2024-04-25 11:54 周雅

作者|周雅

出境游市场正在升温。

中国旅游研究院数据的一组数据显示, 2023年中国出境旅游人数超过8700万人次,预计2024年出境旅游人数将达1.3亿人次。气温回暖、航班恢复、免签等形成了多重利好因素。

而在整个出境游链条里,住宿是其中的关键一环。于是,酒店住宿业开始把视野放到全球化,一批批实践故事开始出现在大家视野。

不过,出门做生意,难点自然比本地多,比如营销就是其中之一。对于出海企业来说,大家都有个共识——Any marketing is Local marketing(任何市场营销都是本地化营销),当地的法律法规、市场的竞争、行业的发展趋势、定位人群的画像、渠道的情况等,这里的每一项工作,都是一座大山的考验。

不过,无论有何种考验,对创新者来说,工作就是找到对应方案。

今天要讲的故事还要从2022年说起,当时谷歌在中国落地了一项专门针对创业企业出海的项目——谷歌出海创业加速器(Google for Startups, GFSA),每年会在中国开展训练营活动,而从这个训练营走出来的,就有一家出海先行者,也是创新者的代表——潮宿公司。

“潮宿”2015年创立于上海,此后不断向外扩张,已经成为知名的民宿管理平台。目前,潮宿在全球拥有上海、汕头、大理、厦门、大阪、京都、巴黎一共7个城市直营店,坐拥2200间酒店主题房、客房托管。

今年,法国巴黎将迎来奥运会,潮宿认为这又是一个出海的好契机。往往大型活动的举办,就会引发市场的供需不平衡,在短期内造成住宿产品的拥挤,而民宿,作为一种独特风格的住宿形式,有着区别于酒店的差异化优势,“鼻祖”Airbnb的成功也佐证了这一点。

于是,潮宿很快付出行动,在法国找到合作伙伴,去处理外网的管理。当然,之所以能快速蹚出一条路,还得从之前的出海经验,或者说市场考验说起了。

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潮宿在法国大普罗旺斯的房源

出海:摸索、坚持、前行

“出海是一个非常波折的过程。”潮宿CEO林璐回忆起来仍深有感触。

当年,出海的第一站,潮宿选择了日本。原因很简单,2020年正值另外一场奥运会——东京奥运会,Airbnb是国际奥委会的赞助商,林璐认为,在这儿启动民宿事业,整个商业逻辑是行得通的:恰巧,潮宿在2019年底拿到了YC的一轮小投资,又接受了上海春秋航空的支持,看起来一切万事俱备。

因此,林璐带领潮宿火速设立了一家全资子公司,在日本当地雇佣四个全职团队,雄心万丈准备迎接奥运会。

没成想,刚开局就被泼了一盆冷水,这盆冷水就是文化差异。“虽然日本已经是一个全球化国家,可是在我们实际运营的过程中,我们很难真正贴近到日本人的圈子。”林璐坦言。

他分析说道,日本是一个高度精细化的国家,尤其是住宿已经完全精细化,若想要在当地运营民宿产品,起码会遇到几大难题:

· 首先,牌照。必需拿到民宿牌照,才被允许正式经营。而在一些城市比如东京,民宿还有180天的运营限制,也就是说每一年需要歇业半年。
· 其次,房屋设施。日本民宿法律规定,要有厨房、浴室、厕所、洗脸等设备,且这些设施可能根据房间面积和营业形态而不同,因此非常繁琐。
· 再者,房屋面积。规定房间面积最好是住宿者人均3.3平米以上。且在人数限制的基础上,有义务定期清扫和换气,这也导致民宿经营的成本升高。

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诸如此类的严格规定,让潮宿的出海,遭遇滑铁卢式的重创。“不仅仅是线上的投流和推广,线下的托管运营服务很重,比如还要把邻里关系维持融洽,这也非常不容易,所以有很多深层次的问题,不是语言上的,而是文化上的,让我们的工作开展比较难。”林璐表示。

这也直接导致,潮宿在刚开始进入日本市场时,只有中国人提供房源,更直白而言,是依靠自己的圈子人脉拓展房源。

“其实城市民宿的发展,跟地产投资有非常紧密的关系。”潮宿联合创始人黄子芮告诉科技行者,当时的一个时代背景是,由于中国人喜欢买房,买了却空置在那里,这就成为潮宿和房东合作的契机。

对于房东来说,诉求也很简单,一来,希望提高空房的利用率;二来,房子不住,也有物业费、税费等杂费产生,和潮宿的合作可以对冲掉这些杂费。对于潮宿来说,这样的投资,既能比较好地开拓房源,同时运营成本也相对较低。

就这样,潮宿在日本一开始只能零星的拓展,拿到的房源也主要是「一户建」,这是中国房东在日本投资最多的一种房型,它的外观类似于老洋房别墅,因为这种房型,可以允许中国人在当地做企业经营、享受教育、生活、工作等。

房子有了基础储备。但一个突如其来的变化又来了,疫情让全球的投资客一度完全逃离,整个日本市场在2020年到2022年一度搁浅,潮宿的很多房东大都撤离了日本,这让潮宿在日本的发展再次陷入困境。

创新者之所以被称作创新者,有时不止需要思路的创新,还需要行动的毅力。之后潮宿的四个全职团队,本身要在当地生活,因此事业得以延续,也是凭着这样一份坚持,或许还有一点儿运气,让潮宿就这样熬过了疫情,甚至在这个过程中,积累了更多房源。

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潮宿在日本的四个全职团队

“当时真的是富贵险中求,我们以最低价拿进来大概343套房源,现在反而成了一个优势,也就是一直坚持、长期经营的优势,我们活了下来。”黄子芮回忆道。

她同时指出,“现在日本的整体房产价值已经很火热,比2019年还要好两倍左右,但这时候别人要再入局,其实就已经晚了。当然,我们如果要再进一步扩张,其实也很难,因为房源的体量已经差不多了。”

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潮宿在日本的房源

如今,潮宿在日本大阪、京都的业务已经趋于成熟。根据黄子芮给出的数据,潮宿目前可以实现28%的投资回报率、43%的利润率,“这是一个非常不错的生意。”

回过头来看,除了强大的内心,从这次出海学到的心得经验还有什么,潮宿的回答是:找到更多合作伙伴,再就是,借助科技的力量。

发展:中台、数智化、Know-how

潮宿的商业模式,类似于是“民宿中台”,一头链接房东,另一头链接游客。既然是中台,自然要有数字化和智能化的系统在其中发挥作用。

不过林璐强调:“我们并不是想再造一个Airbnb,我们的创新之处是补充板块,让整个交易链更加完整。”因此,Airbnb甚至也是潮宿链条中的一环。

简单描述潮宿的商业模式,就是服务房东的营销。

因为对房东的角度来讲,最大的痛点就是让更多游客看到自己的房源。而潮宿可以通过它SaaS系统,把房东的房源一键分发到Airbnb、Booking、携程等主流预定平台上,以此帮房东触及到全球更多的游客。反过来说,也让更多游客找到心水的出处。

在海外,潮宿对标的平台是HostAI,同样也是为民宿房东简化客户服务、团队管理、维护和营销。

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当然,大家都知道,这种对接服务工作的竞争力中,最关键的一项就是:运营管理能力。

以其中的内容营销为例。社交媒体的盛行,让房源的流量和预定入口,开始从携程、Airbnb等传统平台,开始流向小红书、抖音、视频号、Instagram等社交媒体平台,游客在这些平台上愿意去完成预定、发表入住体验。

对于房东而言,无论是在谷歌这样的广告平台,还是TikTok这样的社交媒体渠道,或是在Airbnb这种传统渠道,如果要掌握所有平台的规则,是需要花费大量精力的,更别提精准投放了。

在这个过程中,我们开篇所提到的谷歌就提供了帮助。“我们跟谷歌最重要的合作之一,就是在全球的内容投流,这是内容营销的关键一环。谷歌在当中的旅游推荐非常重要,这也直接决定了,我们的内容在海外能让更多人看见,以及后续的电商转化,还有在全球市场上的获客。”林璐指出。

当然,这只是谷歌助力出海企业的冰山一角。曾经在一次采访中,谷歌出海创业加速器全球负责人Sami Kizibash告诉科技行者:“谷歌在全球一共创立了19个加速器,积累了丰富的学员资源、辅导资源、校友网络等,让企业快速了解其他市场,从而更快打开海外市场格局、克服出海挑战、找到互补的合作伙伴。”以“谷歌出海创业加速器”为例,入围训练营的中国创业公司,可以获得谷歌提供的3个月免费创业支持、量身定制课程、大咖导师团一对一实战辅导等支持。

创新者就是要将创新作为日常。当科技行者问林璐,民宿行业下一个增长曲线在哪里时,他脱口而出说要拥抱AI——“AI会颠覆从旅客的预定习惯,到酒店民宿的管理习惯。”

对于游客来说,AI会提升旅游体验。基于聊天机器人,结合数字人技术,形成高度拟人化的民宿房东专属的管家数字人,可以用于数字导览、虚拟讲解、智能营销、民宿筹开等多种场景。

对于房东来说。通过将潮宿在行业的know-how经验和知识库数据整合到智能模型中,使用QLoRA算法微调模型+提示词工程,使其能更好地适应酒店民宿的图文视频创作、投流等的应用场景。

“从人脸识别入住,再到全屋智能体验,数智化已经在酒店成熟应用,但在民宿里还没有完全普及。潮宿正在把数智化的解决方案向民宿推广”,林璐介绍,相信未来民宿会走向集群化发展,更加需要AI数据作为底层,无论是从人脸识别,到智能客服,再到智能语音助手,莫不如是。

如同林璐所说,一些酒店预定平台,已经开始内置AI大模型,改善用户体验。当科技行者尝试在万豪的Homes and Villas输入“帮我找一个花园洋房”,我得到了以下答案。

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附「如何出海开一家靠谱的民宿之不完全指南」

问:假如我是一个法国人,家里有个花园别墅,我愿意把其中三间闲置空房拿出来做民宿。但我不会拍照,也不会做营销,潮宿会给房东提供什么帮助?

潮宿:民宿房主,可以把他想象成是酒店的房务主管,只需要提供房间,其他的所有包括对接、客服、评价、收钱、开发票等服务,都是潮宿所做的工作。

房东的房源,会被潮宿的SaaS系统一键分发到各大平台,Airbnb、Booking、携程等,让游客可以看到并订房。

真正在游客订房时,潮宿有两件事情要做。一是「预定部门」,比如客户通过Booking定到了潮宿的房源,那么在Booking的后台,这个房源就是潮宿来管理,因此会给客户提供售前咨询服务。第二是充当「销售部门」。在入住之前,客户的所有信息、喜好、事项,潮宿都会统计成执行表提供给房东。

问:是不是可以理解为,如果我是一个民宿房东,我从来没有运营经验,那么只要通过潮宿,所有的事情我都不用管了?

潮宿:对,我们会提供一站式服务,包括用户画像、装修风格、设计方案、房价建议、日常保洁等,我们都会给到建议数据和对接公司,房东只需要收钱就行。

所以我们叫“甩手掌柜”,经过2014年到现在,线下的服务板块,全球市场只要是热门城市我们都很成熟了。

问:能否举例展开说说?

潮宿:我们今年初接待了一个客户,他在日本买了一栋房,约有四十几间,做学生公寓。他的诉求是,尽量帮他省掉很多事儿。

我们知道,很多服务可能无法真正计价,它包含在商品里,有点隐形,但是在潮宿的民宿服务项目里面,特别是to B房东的时候,所有服务是可以计价的。比如系统的费用、投放广告的费用、人工客服的费用、税收的费用,我们都会列出来一个账单,我这项收的是什么钱,一目了然。

分享两个数据,疫情之前在中国,房东房源的整体收入的38%是潮宿带来的。在日本市场,房源平台做的最好的,哪怕是日本本土企业做的最好的,年化回报率大概是8%,而潮宿能做到27%。

因为我们有详细的收益管理。就好比无论是民宿还是连锁酒店,房价通常是跟着市场来的,就像订机票一样,提前订更便宜,越是临期定越贵。

但是,民宿相较于酒店的一个很大优势,是具有特殊性,有些房型仅此一间、订完就售罄,这对于旅客有吸引力,所以它有溢价能力,没有比价空间,价高者得。

问:这其中的盈利模式是怎样的?

潮宿:盈利模式分成两大板块。一是信息服务;二是人工服务。

以前,我们的服务是纯人工,所以我们当时就要有一个非常大的呼叫中心。如果要实现国际化的话,它会根据订单量而递增。我们统计过,一个人一天最多能接约80单咨询,这就存在一定的人力成本。

现在,我们有AI民宿管家,它可以筛选出基础问题并回复,它现在能覆盖30%的工作量。不过,民宿的个性化服务比较多,所以目前70%工作量还是靠人工。但我们相信,AI以后可以完成越来越多的工作,只是少部分个性化工作转移到人工。

问:那你们如何快速找到房源,或者说,快速找到民宿主?

潮宿:其实还是长期以来的积累,我们其中一部分房源,对接的是中介或地产开发商。

打个比方,上海的老洋房,周转率是很快的,因为它都是使用房,中介在卖房或出租房的时候都会问客户,是自住、还是做投资,如果是用于做民宿,那么中介会推荐找潮宿。

这不是我们有意而为之,本质上,中介也需要做好服务,而帮客户筛选服务机构,也有利于中介维护客户关系。一直以来,房东会变,但房源不变,中介不变,而每个城市的核心房源,都掌握在房产中介手里,而潮宿就成为了中介加持自己售房能力的一项服务,同时兼具房地产销售部门。

所以,现在看上海,基本上黄浦区、静安区、徐汇区的老洋房,但凡房东要用于民宿,大概率会被告知“你去找潮宿”。还有之前2018年还是2019年,碧桂园一年开发了380+楼盘,但地理位置都不是很好,开发商马上就跟我们签协议,请我们来运营。包括疫情后在日本,好几个中国地产开发商在出海的过程中,希望我们帮助提供服务。

问:民宿与传统酒店行业相比,最大的区别点在哪里?

潮宿:从商业最底层来看,本质上大家找个地方住,住几个月是叫旅居,住一两天叫做住酒店。这里面,不变的是房子和人,变化的是服务能力。

今天有移动互联网、有AI技术,我们所有的服务能力就可以数字化、智能化、更高效。我们就能把所有老百姓的闲置空房,变成一个虚拟的酒店集团,比方说叫做“潮宿酒店集团”,统一对外开放,统一提供服务,可以说用一家五星级酒店的服务人员,覆盖六栋五星级酒店的房源,试想一下,这个利润就出来了。而且,系统跟着手机走,手机跟着人走,也能衡量服务质量。

问:目前能看到的民宿行业,最大的机遇在哪里?

潮宿:最大的趋势是AI赋能,以及民宿管家的培养。

民宿不仅在创造新行业,也是创造新职业。民宿管家是人力资源和社会保障部于2022年6月14日公布的职业名称,五险一金职业考证上岗,鼓励整个行业的规范化。

我们注意到,除了传统的学历教育外,民宿管家的职业技能也非常重要。对于现在的年轻人来说,成为民宿管家的优势不是在服务侧(服务侧有当地的阿姨,有当地的供应链),核心在于营销侧和管理侧,年轻人对社交媒体更熟悉,拥有更广阔的国际化视野。潮宿,正在致力于培养AI民宿管家,培养他们成为职业经理人。

这家创业公司,如何让无数海外房东开成民宿酒店?

比如,潮宿在上海黄浦区跟商贸旅游职校合作,和世界遗产泉州鲤城区、泉州海峡职业学校合作,做AI民宿管家培训,提供从培训课程、到线下产品应用的完整培训。因为民宿确实创造了一波新的就业,我们觉得这是有社会价值的一件事情。

这家创业公司,如何让无数海外房东开成民宿酒店?

潮宿线下培训AI民宿管家这家创业公司,如何让无数海外房东开成民宿酒店?

潮宿联合创始人黄子芮(图左)、潮宿CEO林璐(图右)

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周雅

Miranda
关注科技创新、技术投资。以文会友,左手硬核科技,右手浪漫主义。
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