原点Talk：AI把出海门槛降低之后，2027全球化怎么做？｜PEC 2026特别版

中国企业谈“出海”，常常意味着重新组建海外团队、进入一个个陌生市场、再用数年时间完成产品、本地化、营销和渠道建设。

AI正在改变这套路径。

Coding让产品重构速度变快，Agent开始承担调研和运营，模型可以跨越语言和内容门槛，甚至一家尚未拥有海外客户的创业公司，也可以在几周时间里重新搭出一套面向海外市场的产品。

但当“走出去”变得更容易，另一组问题随之变得更加突出：海外客户为什么相信你？产品应该全球统一还是深度Local？AI能否真正替代海外团队？更高的价格空间背后，又意味着怎样的获客和服务成本？

在PEC 2026 AI创新者大会暨第三届提示工程峰会期间，《原点Talk》迎来了一场特别版，以“2027 出海的机遇和路径”为主题，把这些问题摆上了桌面。

本场对话由至顶科技创始人兼CEO高飞主持，平凯星辰副总裁刘松、亚马逊全球开店大客户拓展与运营总监陈馨、OpenDesign CMO兼增长负责人李锦威、函子科技创始人蒋耀锴、集思科技创始人兼CEO李世尊、云蝠智能创始人魏佳星六位嘉宾参与。他们所处的行业横跨数据库、跨境电商、AI 设计、无代码开发、AI 直播和语音智能体，也分别代表了已经全球化多年、从创立第一天就面向全球、以及刚刚启动出海的三个不同阶段。

【1】走向全球的第一道门槛，为什么是“信任”？

对一家此前不被海外客户熟悉的公司而言，出海首先面对的第一道关卡竟然是：为什么要相信你？

刘松：全球化最难的是建立信任，而且信任是一套体系。

平凯星辰所处的数据库行业，让这种问题体现得尤其明显。

刘松认为，相比消费类产品，ToB基础设施的信任成本要高得多。一款消费品好不好用，用户可能拿到产品很快就能判断；但数据库承载的是企业核心业务，客户把系统迁移到一个新的数据库上，某种程度上相当于把业务“托命”给一家技术公司。

在过去数年的全球化过程中，刘松把海外ToB客户的信任拆成了三层：身份信任、能力信任和品牌认知。

身份信任首先意味着，客户要相信你是一家真正具备Global能力的公司，而不是一家只在某个国家拥有业务、临时进入海外市场的公司。

能力信任则需要更长时间验证。TiDB的开源属性让客户能够直接看到代码、进行PoC，但这仍然只是开始。刘松提到，美国、日本的大型客户不仅会问“产品今天能不能用”，还会问未来五年的路线图是什么、如何保持技术先进性。

最难的是品牌认知。

无论过去的SEO时代还是如今的GEO时代，客户都会主动搜索官网、案例、社区和YouTube上的讨论。“技术一对一比较相对容易验证，但别人知不知道你、怎么看你，这件事情依然很难。”在刘松看来，一套真正能够形成复利的全球信任体系，可能需要五年甚至更长时间积累。

更进一步，全球化甚至要求团队理解不同市场背后的文化、文明、宗教与禁忌。同一个词，在不同文化环境下可能拥有完全不同的含义。

全球化因此不仅是产品问题，也是认知问题。

李锦威：开源可以降低一家中国创业公司的“身份成本”。

作为一家从一开始就面向全球市场的AI创业公司，OpenDesign遇到的是另一种信任问题：一个刚成立不久的新品牌，海外用户为什么愿意尝试？

李锦威给出的答案是：开源。

OpenDesign今年4月左右发布开源项目，目前接近100K Star，已有全球80多个国家的近500名开发者参与。代码公开之后，海外客户不仅能够看到产品本身，也能够看到产品如何持续演进。

更重要的是，客户看到的不再只是“一家中国创业公司”，而是一个由不同国家开发者共同参与建设的社区。“这帮我们降低了很多前期的信任成本。”

但信任并不只来自开源。李锦威认为，产品本身如果提供足够明显的价值，也能够抵消新品牌带来的顾虑。

例如，一些Marketing Agency过去可能需要10名外包设计师完成的工作，现在通过两名设计师加OpenDesign即可完成相近工作量；传统产品设计从Figma原型、前端还原到评审修改可能需要一两周，而代码统一介质加Agent协作之后，一部分流程可以被压缩到几个小时。

当新产品带来的收益足够直观时，“你是谁”带来的顾虑就会降低。

蒋耀锴：老市场最难的不是产品不够好，而是客户没有理由换。

函子科技的经历，则展示了成熟海外市场的另一面。

蒋耀锴介绍，公司最初从微信小程序起步，主要服务国内市场，直到产品转向Web之后才真正进入海外。

真正进入海外市场后，他发现一个明显差异：海外企业对既有工具的依赖和迁移惯性，比想象中更强。

即便新产品在功能上有明显优势，客户仍然要面对沉没成本、培训成本以及已有工作流迁移的问题。尤其在一些成熟市场，一套产品只要“还没有差到不能用”，用户就未必有动力更换。

AI则正在创造新的缝隙。

当所有软件都需要重新加入AI能力，老产品的历史包袱反而可能成为新进入者的机会。蒋耀锴把它形容为：原来“没有缝的蛋”很难切入，但AI让这条缝开始变大。

因此，新产品需要挖掘那些已经出现裂缝的需求。这句话后来也被延伸成一个更直接的产品方法：去Reddit、小红书和产品评论区里寻找用户反复抱怨的问题，因为差评里本身就可能藏着下一个产品机会。

【2】AI把出海门槛降低了，但为什么本地化反而更重要？

AI最直接的作用，是消除过去全球化中大量昂贵的中间环节。写代码、做内容、跨语言交流、市场研究乃至品牌包装，都在变得更加容易。

但几位嘉宾的共同感受是：AI能够降低本地化的执行成本，却很难消除“本地知识”本身。

陈馨：AI正在让企业从“逐站点出海”，走向“出生第一天就考虑全球”。

在亚马逊全球开店一线接触大量中国企业的陈馨观察到，AI对跨境电商带来了至少三层变化。

最直接的一层是效率。据其分享的调研数据，超过98%的中国卖家已经在使用AI工具，只是使用深度不同。过去一个精细化运营人员可能负责六七个SKU，现在借助AI可能覆盖六七十个；过去需要十个人完成的部分工作，现在可能由更小的团队承担。

第二层是决策方式。跨境电商过去高度依赖个人经验，现在库存、广告、物流等运营经验，开始被AI沉淀成更标准化、可以验证的决策能力。

第三层则发生在产品本身。AI和算法能力正在推动一些过去主要存在于工业、医疗场景里的产品进入消费市场，包括3D打印、创客设备、外骨骼等。技术不仅帮助原有卖家提高效率，也在创造新的消费品类。

更重要的是，AI正在改变企业选择市场的方式。

过去的典型出海路径往往是先北美，再欧洲、日本，一个个市场推进；陈馨认为，未来企业完全可以在决定出海的第一天，就把全球布局纳入产品规划。

但“全球布局”并不等于“一套东西卖全球”。她认为，战略可以Global，执行必须Local。

其中两件事尤其不能忽视：合规和内容本地化。一方面，不同国家拥有不同的数据、商品和行业监管要求；另一方面，随着AI购物助手逐渐进入消费决策链，商品内容能否被AI正确理解、引用和推荐，也开始直接影响用户是否看得到一个产品。

陈馨提到，2025年第三方卖家已经使用AI生成超过1200万条Listing。这意味着企业不仅要面对“怎么让人看懂”，还开始面对一个新问题：“怎么让AI看懂你的产品”。

李世尊：AI可以把海外“人”的工作从50%降到5%，但不能把Local知识变成0。

集思科技出海前也曾有一个判断：既然有了AI，也许不需要在海外部署大量人员。

真正做起来之后，这个判断被部分推翻了。

李世尊介绍，目前集思科技在东亚等海外市场已经服务200+客户，但没有选择在每个市场铺设自己的直销团队，而是和当地头部TikTok Shop Partner、Shopee合作伙伴等生态公司合作。

其原因在于，AI直播是一种典型的ToB2C业务：服务的是品牌，但最终面对的是当地消费者。语言、口音、习俗、审美甚至直播平台本身对内容的理解，都带有极强的本地属性。

特别是实时TTS并不存在完整的Human in the Loop。一段提前生成的视频可以审核后再发布，但直播中的每一句话都是实时产生的。技术上正确的一句话，当地消费者听起来仍然可能“很奇怪”。

因此，集思科技希望做的并不是彻底取代当地人，而是把当地伙伴原本需要承担40%—50%的工作量压缩到5%，再共同交付100分的结果。

李世尊后来把这一经验说得更加直接：自己不会泰语，却要帮助客户每天在泰国完成大量GMV，这件事只靠模型是不成立的，因为客户最终一定会追问：你的泰国Partner是谁？越南Partner是谁？所以生态伙伴很重要。

魏佳星：没有海外客户，反而可能成为AI时代的“后发优势”。

云蝠智能则代表了这场讨论里最“新”的一类出海者。

魏佳星坦言，在今年之前，他一直不是一个积极谈出海的人。但今年6、7月开始，公司重新计算增长空间之后，决定认真进入海外市场。

一个刺激来自定价。

云蝠智能调研海外竞争对手后发现，对方产品定价大约是国内的20倍；与此同时，中国团队在人力和Token成本上仍然拥有明显优势。

但魏佳星认为，更值得利用的是没有存量客户的后发优势。成熟SaaS拥有大量客户和历史系统，每一次大改都需要考虑兼容性和稳定性；一个刚进入海外市场的团队反而没有这种包袱。

因此，云蝠智能没有简单粗暴地把产品翻译成英文，而是利用Vibe Coding和Agent，围绕海外市场重新做了一套产品。魏佳星称，大约三周时间，团队已经能够快速补齐海外主要竞争对手的很多功能，再进一步从社交媒体上的用户抱怨中寻找改进方向。

“没有客户，有时候反而是优势。”他说。AI让后浪可以用远高于过去的速度，重新成为追赶成熟产品的弄潮儿。

【3】没有一个市场叫“Global”，全球化真正考验的是组织能力？

产品能否快速做出来，只解决了第一步。真正走进海外市场之后，团队还必须回答：人放在哪里？决策权放在哪里？总部和Local团队怎么配合？

刘松：没有一个市场叫Global，每一个市场都是Local。

平凯星辰从2021年前后开始大规模推进全球化。刘松回顾，公司早期更多采用中国团队外派、远程支持的方式，到2024年之后逐渐走向更彻底的本地化。

他把全球化组织能力归结为12个字：找对客户、做好服务、提高效率。

第一件事是持续寻找PMF。对于数据库这样的Horizontal产品，并不存在一套全球通用打法。日本做完FinTech、电商和游戏，下一步去哪里；美国该优先进入什么行业；印度市场如何做，都必须分别判断。

刘松表示，真正存在的永远是“日本怎么做、美国怎么做、印度怎么做”，每一个市场的产品和商业决策最终都是Local的。

第二件事是服务本地化。平凯星辰在日本已经采用高度本地化团队，日本员工中甚至有相当比例只使用日语；服务美国客户时，则会利用多伦多、澳大利亚等不同时区，形成7×24小时“Follow the Sun”的服务体系。

在刘松设想中，未来所谓OPC甚至可能不是“一个人坐在一个地方服务全球”，而是每跨若干时区布置一个核心人员，每个人带着一批Agent协作。

第三件事则是效率。海外产品可能获得数倍甚至接近一个数量级的溢价，但营销、获客、人员和试错成本同样可能大幅增加。成熟市场尤其如此：企业可能连续投入两年仍然“纹丝不动”，而一次严重的服务事故，又可能迅速关闭市场窗口。

因此，全球化的组织能力，本质上是全球战略、本地决策、跨文化管理和低成本试错之间的平衡。

【4】当产品越来越容易做，增长的钱应该花在哪里？

AI不仅改变产品，也开始重新定义获客成本。

过去创业公司谈营销，会想到广告、KOL、渠道和品牌；进入AI产品时代，大家都有了新答案。

李锦威：AI产品最大的营销投入之一，可能就是Token。

OpenDesign前不久尝试过一个低价Coding Plan，以约5美元的入门价格提供大量开源模型使用额度。产品推出后短时间内迅速增长，甚至一度出现供应压力，但团队也很快发现，当时的Token成本还没有被优化到足够理想，因此暂停了这一方案。

但这次实验让李锦威确认了一件事：Token本身可以成为用户获取成本的一部分。

和投放品牌广告相比，Token投入更容易衡量。一个并非目标用户的人，即便得到免费额度，也往往不会真正持续使用，因此无效损耗相对有限；而传统付费广告获取一个注册用户、一个付费用户的成本可能更高，同时ROI也更难精确计算。

由此，模型效率第一次和Marketing发生了直接关系。

OpenDesign投入大量精力对开源模型进行后训练，希望让DeepSeek、Kimi等模型在设计场景中的效果接近更高水平模型。当每个Token能够完成更多有效工作之后，产品成本下降，团队就能把释放出来的利润空间进一步投入增长。

蒋耀锴：最有效的增长线索，往往已经写在用户的抱怨里。

面对海外成熟软件的存量用户，蒋耀锴仍然回到了一个最朴素的方法：找痛点。

产品团队可以持续跟踪Reddit等社区，观察用户对现有产品的抱怨，再通过Agent整理信息、匹配内部内容资产，由人完成最终互动。

到了电商领域，这种方法甚至更简单。

高飞：以前是制造出海，接下来可能是Token出海、智力出海。

讨论最后，刚刚启动海外业务的魏佳星重新总结了自己的判断。

在他看来，AI正在让Product Build变得越来越容易。竞品分析、需求研究、Coding乃至一部分出海方法，都开始能够通过Skill和Agent系统化。

真正困难的部分会重新回到本地化服务，产品做出来之后，怎么获得客户、怎么在本地完成真正交付。但如果这些问题能够解决，中国团队依然拥有非常明显的工程成本优势。

“工程师的智力出海，是很难用关税限制的。”这句话引出了本场讨论最后一个有意思的判断。

高飞说，过去谈的是制造出海，接下来可能还会出现Token出海、智力出海：“当技术越来越容易跨越国界，本地生态可能变得更加重要。就像过去跨国公司进入中国市场，会与本地渠道、伙伴和人才共同成长，未来中国企业真正进入全球，也需要和当地生态形成更紧密的连接。”

刘松则进一步补充，最终会走向智力出海和创造力出海。

过去有一句流行的话叫“地球是平的”，高飞在现场用了一个比喻：“未来的全球化也许更像一个彼此缠绕的毛线球，技术可以全球流动，但产品、知识、服务和生态需要更加紧密地耦合在一起。”