加速国内电商海外拓展 Digital River的亚太营销之路

谈及Digital River，大家所熟悉的身份是大洋彼岸的一家网络软件分销商。然而，这个著名的电子商务解决方案供应商在其发展册里，翻到了中国这一页。

互联时代的发展，引爆中国电商市场的快速成长，不少国外的公司都想进入中国进行在线的销售。另外，现在很多国内的知名企业也想打开国外市场。然而电商之路的现状，也引发了国内外电商对潜在前景的探索。

但这其中的痛点便是，国产软件要想走向海外，最大障碍在于不了解国外的市场和用户，如果走传统的道路势必会很艰辛，但要是通过网络的渠道，可能很容易映射到大洋彼岸的创意。

正在电商纷纷摸索前行的途中，Digital River的商业模式与解决方案就扮演了桥梁的角色，帮助国内与国外企业间的实现合作与互通。

在线销售是优势

Digital River发展至今，已有20年的历史，其提供的电商平台与商业模式也吸引了诸如微软、Adobe、VMware等众多重量级的软件开发商投入。可以说，凭借悠久历史与丰富经验，帮助软件开发商做在线销售已成为Digital River的优势业务。

Digital River亚太区和日本总经理兼副总裁陈泓表示，在线销售的最大问题就是电商平台如何去收款和下载，而Digital River所提供的服务性电商平台及商业模式恰恰解决了该痛点。

图为Digital River亚太区和日本总经理兼副总裁陈泓

那么这个商业模式究竟是什么？

按需提供“一条龙”营销服务

Digital River所提供的服务性电商平台是包括销售、品牌推广、注册和发行等等所有环节。

针对中小型的软件开发商，Digital River提供一套名为MyCommerce的解决方案，帮助他们做在线销售。陈泓表示，“MyCommerce以前是一家独立经营的公司。现在变成了一个平台。我们的策略就是，我们是一个公司，针对不同客户的需求提供不同的平台。那么MyCommerce是针对中小型企业的，不管是软件还是硬件的产品都可以销售的平台。”

而针对大型企业，则是Global Commerce平台。据Digital River首席营销官Scott Heimes介绍，“这个平台可操作性强和技术性强。例如一些公司用了开放资源，如果每个都要运行的话非常麻烦，这时用SaaS（软件即服务）平台就是非常好的方式。”

图为Digital River首席营销官Scott Heimes

目前，Digital River有三大业务，第一是帮助软件商、品牌商以及实体店进行电子商务平台的搭建和管理，第二是在线支付系统，第三是营销服务，“我想全球没有太多公司能够提供这样一条龙服务”陈泓如是说。

加大中国市场投资 助企业以最少成本走向全球

目前Digital River在全球的业务经营状况，“我们在北美和欧洲市场发展强劲，亚洲市场的成长潜力巨大”Scott Heimes介绍。

Digital River一直秉承软件即服务的理念，就是把软件当成一个服务，甚至其商业模式也叫作服务性商业模式，帮助客户不用在偏远的地方设立公司，而是作为经销商帮助销售。

针对亚太市场，Digital River也有自己的一本经。陈泓透露，Digital River的发展计划大致是：先是寻找合作商机，同时打响名号，在这基础上整合国内本地支付平台，为其提供服务。在将来，或将建立国内数据中心。

而在亚太区的细分市场中，Digital River十分看重中国这块蛋糕，并将投入大量精力去帮助国内企业更好的拓展国外业务。在中国，Digital River拥有Adobe, Avast, Trend Micro和Lenovo之类的大型企业客户。其在中国市场现阶段的战略为：一是利用全球的布点，结合在国外发展较好的优势，帮组中国的企业走向海外；二是在国内建立良好生态环境后，引进国外厂商。

有了这样的战略以后，Digital River在中国的职责就是为国内软件开发商布局渠道，帮助他们走到海外去。以往，软件开发商自己去开拓海外市场时，通常要面临税务体系、收费等方面的难题。比如，在美国卖软件，就存在52个州的税差异问题，Digital River提供的商务解决方案能够管理税务和其他复杂的商务流程，包括防欺诈等，从而帮助软件开发商在简化在国外经营时面临的复杂事务。

Digital River最显著的销售模式秘诀是与软件厂商保持一种紧密的销售关系，Digital River与很多客户的合作早已经远远超越了简单的产品销售，而是涉及到了全球各地的渠道、本地化等产品营销的各个方面。这种紧密的关系使得双方的分工明确，实现了利益的最大化。

而对于移动支付大势所趋的当下，Digital River可以基于移动端和PC端提供解决方案去帮助所有客户做Adaptive design，提供智能化的新服务，包括移动支付、NFC支付方式。

不仅是软件分销商品牌 实体销售将成新兴拓展领域

除了网络软件分销商这一身份，同样作为全球电子商务解决方案供应商的Digital River，在中国人们自然会拿其与阿里巴巴比较。陈泓坦言，相较于阿里巴巴B2B的业务，Digital River更专注于做品牌店；除此之外，Digital River的强项是熟悉市场，并且有专门的推广团队去做全球化市场。

简单而言，就是Digital River的服务模式及强项在于，如何把中国的客户带到国外。

在这方面，陈泓称，Digital River的优势在于：第一、商业模式，用户不必再投入平台的维护和开发，从而节约经营成本；第二、服务能力，整合国外丰富的资源；第三、专业的市场推广能力。

据悉，Digital River最初以软件下载公司起家，而后通过电子商务平台分销数码和软件产品获得成功。然而追求激进的Digital River，近两三年也开拓了实体产品的在线销售。

谈及实体业务，不同于软件，它还需要实际业务，比如与物流的对接等等。在物流方面，Digital River已有部署，包括对接都是有专门的团队在运作。Scott Heimes坦言，“做实体业务最难的一步就是与物流商，或者仓储的这些部分进行合作。我们的系统已经有很多很好的API（应用程序接口），因此，可以利用仓库的管理系统，或者是ERP（企业资源管理）系统与他们做结合。比如联想，其在欧洲的这些店，我们用的都是第三方合作伙伴的仓库和物流系统，我们会把我们的后台系统跟仓储、物流结合到一起，形成一个完整的流程。”